O que é crescimento liderado por produtos? Como criar a melhor estratégia

Principais conclusões

• O crescimento liderado por produtos é uma estratégia eficaz que permite aos clientes experimentar o valor de um produto em primeira mão, em vez de ouvir uma proposta de vendas.

• O crescimento liderado por produtos começa com a descoberta do produto pelos usuários e termina com a expansão e a recomendação.

• O Slack e o Dropbox são exemplos comuns de crescimento liderado por produtos no mundo real.

O crescimento liderado por produtos (PLG) é uma estratégia de negócios que usa o produto para impulsionar a aquisição, a conversão e a expansão de clientes. As empresas que adotam o PLG deixam o produto fazer o trabalho pesado.

Quando os usuários podem testar antes de comprar, eles têm a chance de explorar as funções no próprio ritmo e tomar decisões com base na experiência do usuário, em vez de propostas de vendas. Neste guia, vamos falar sobre o PLG, como ele funciona e as principais métricas de produto.

O que é crescimento liderado por produtos (PLG)?

O crescimento liderado por produtos é uma estratégia de entrada no mercado na qual o produto impulsiona a aquisição, a ativação, a retenção e a expansão. Em vez de depender de representantes de vendas para fechar negócios ou de campanhas de marketing para gerar leads, o PLG significa que os produtos são projetados para se venderem por meio de experiências excepcionais de usuário.

O PLG se concentra em avaliações gratuitas, níveis freemium e processos de inscrição por autoatendimento. Assim, os usuários podem avaliar os produtos sem propostas de vendas intensas, com a possibilidade de aprimorar à medida que as necessidades superam as avaliações gratuitas ou produtos freemium.

A análise de produtos, como dados de comportamento e uso do cliente, ajuda as equipes a entender onde os usuários encontram valor ou atrito. Isso ajuda as equipes de produto a sempre melhorar os momentos que levam à ativação, retenção ou expansão.

Como funciona o crescimento liderado por produtos

Entender como o crescimento liderado por produtos funciona pode ajudar você a implementar estratégias de PLG que impulsionam a aquisição e a expansão de clientes.

1. Os usuários descobrem o produto

O crescimento liderado por produtos começa quando os usuários descobrem um produto. Eles descobrem produtos com naturalidade, por meio de mecanismos de pesquisa, indicações, boca a boca ou marketplaces de aplicativos.

Outros usuários encontram produtos por meio do compartilhamento de produtos com outros consumidores ou da descoberta assistida pelo mercado. A principal meta da fase de descoberta do produto é facilitar que os usuários encontrem seu produto.

2. Os usuários experimentam o produto

A próxima etapa é incentivar os usuários a experimentar o produto por meio de avaliações gratuitas, planos freemium, demonstrações e inscrição por autoatendimento.

• Avaliações gratuitas: a oferta de avaliações gratuitas permite que os usuários explorem todas as funções do produto sem fazer uma compra.

• Planos freemium: oferecem uma versão mais básica de um produto de graça, com funções premium disponíveis para assinantes por um custo adicional.

• Demonstrações: permitem que os usuários vejam e experimentem como um produto funciona em tempo real, ajudando os clientes a entender o valor do produto

• Inscrição por autoatendimento: permite que os usuários se inscrevam em uma avaliação gratuita ou assinatura de produto sem interagir com as equipes de vendas, reduzindo os obstáculos.

• Templates: mostram do que um produto é capaz e como ele pode atender às necessidades específicas dos usuários.

3. Os usuários percebem o valor

Após experimentarem seu produto, os usuários vivenciam um momento de descoberta quando percebem o valor principal. Esta é uma etapa fundamental na aquisição e retenção de clientes.

O tempo de valorização (TTV) é uma métrica que avalia quanto tempo os usuários levam para alcançar o primeiro momento de descoberta.

4. Os usuários adotam o produto

Depois de experimentar o valor principal do seu produto, os usuários adotam o produto e continuam usando. Eles começam a integrar as principais funções do seu produto à rotina, criando hábitos e se familiarizando com o seu produto.

À medida que as equipes coletam feedback e identificam novas oportunidades, visualizar e priorizar essas ideias se torna essencial para o engajamento contínuo. Ao mapear solicitações de função e melhorias, você garante que o produto continue evoluindo para manter os usuários engajados e satisfeitos.

5. Os usuários expandem ou recomendam

Após experimentar e adotar um produto por completo, os usuários costumam considerar o upgrade para um plano premium. Isso também corresponde a um aumento no uso, tornando seu produto uma parte essencial da rotina deles.

Os usuários também convidam colegas de equipe, enviam indicações e ajudam a atrair leads qualificados que têm alta intenção de comprar seu produto.

Liderado por produtos versus liderado por vendas versus liderado por marketing

Os gerentes de produtos usam três modelos para medir o crescimento, cada um com abordagens diferentes para a aquisição de clientes e pontos de contato ao longo da jornada do cliente. Entender as diferenças entre esses modelos ajuda você a escolher a estratégia certa para seu público-alvo.

As empresas lideradas por vendas dependem da interação humana para impulsionar o crescimento. Esse modelo é mais indicado para produtos complexos e de alto valor que exigem demonstrações, personalização ou suporte prático durante o processo de compra.

O crescimento liderado por marketing usa conteúdo, publicidade, eventos e campanhas para gerar demanda. Esse modelo funciona bem quando os produtos exigem mais formação ou amplo conhecimento do mercado antes que os clientes estejam prontos para a compra.

As empresas lideradas por produtos priorizam a experiência do produto. Os usuários têm acesso direto ao produto, percebem o valor com rapidez e fazem a aquisição com base na própria experiência de uso, em vez de depender de um processo de vendas tradicional.

Muitas empresas de sucesso combinam elementos de várias abordagens, mas as empresas PLG se distinguem por tornar o produto a parte principal do programa e não a parte em segundo plano.

Como desenvolver uma estratégia de crescimento liderado por produtos em seis etapas

A implementação de estratégias de PLG e gerenciamento de crescimento de produtos ajuda a otimizar a aquisição e a expansão enquanto faz o seu negócio crescer. Para desenvolver uma estratégia de crescimento liderado por produtos, comece pelas etapas certas.

Etapa 1. Identifique a jornada de valor do usuário

As equipes precisam entender o que os usuários estão tentando conquistar e quais ações sinalizam um valor significativo. Identificar a jornada de valor do usuário ajuda você a reduzir o tempo de valorização e acelerar a ativação do cliente.

Coletar feedback dos usuários é uma parte essencial desse processo. Organizar esse feedback em ações concretas exige as ferramentas certas que permitem categorizar e agir mais rápido. 

Etapa 2. Remova os obstáculos da integração

A base do PLG é agregar valor com rapidez e clareza aos novos usuários. Analise seu fluxo de integração atual e identifique cada obstáculo que impede que os usuários tenham sucesso. 

Simplifique os processos de inscrição, elimine etapas desnecessárias e guie os usuários direto para o valor principal. Sua meta é levar os usuários ao sucesso o mais rápido possível.

Simplificar o processo de integração é um aspecto fundamental do crescimento liderado por produtos. Facilite o processo de inscrição e configuração e crie uma experiência inicial única que ajude a mostrar algumas das principais funções aos novos usuários.

Orientações e templates no produto podem ajudar as pessoas a entender como obter valor do seu produto, já a ajuda por autoatendimento minimiza o tempo gasto falando com as equipes de atendimento ao cliente.

Etapa 3. Use os insights dos clientes para encontrar oportunidades de crescimento

Os insights de clientes, como solicitações de função e dados de uso, ajudam a identificar as oportunidades de crescimento. Combinar sinais qualitativos e quantitativos oferece às equipes de PLG uma visão abrangente.

Os insights do Jira Product Discovery podem incluir cotações de clientes, tickets de suporte, análises de produto, pesquisas de mercado, mensagens do Slack, contribuições de vendas ou artigos da web.

Etapa 4. Priorize as melhorias por impacto, esforço e confiança

As equipes de PLG costumam ter várias ideias de crescimento em potencial, por isso precisam de um framework de priorização de produtos claro. 

Os campos podem ser usados para comparar ideias por impacto de ativação, impacto de retenção, valor de negócios, esforço, confiança, estágio do funil, segmento de clientes ou meta estratégica. Isso permite priorizar melhorias com base em dados sólidos.

Etapa 5. Conecte a descoberta à entrega

O crescimento liderado por produtos só funciona se as decisões de produto se transformarem em melhorias implementadas que criem uma experiência melhor para o usuário.

O Jira Product Discovery permite que as equipes conectem ideias de descoberta a tickets de entrega no Jira e acompanhem o progresso da entrega a partir do Jira Product Discovery, fornecendo um roteiro do produto que mantém as equipes de engenharia e de produto conectadas.

"O Jira Product Discovery combina tudo o que eu estava fazendo com planilhas e PowerPoints em uma única ferramenta fácil de navegar. Além disso, tudo é adicionado direto no Jira, em vez de exigir a integração de alguma ferramenta de terceiros."

— Abby Kiesling, gerente de produtos, EZ Texting 

Etapa 6. Avalie os resultados e continue iterando

O crescimento liderado por produtos não é uma campanha pontual. As equipes precisam continuar revisando as análises do produto, coletando feedback e atualizando as prioridades para oferecer uma experiência melhor aos usuários.

Os dados coletados devem orientar a estratégia de produto e as prioridades de desenvolvimento.

Métricas do crescimento liderado por produtos para acompanhar

Usar métricas de crescimento liderado por produtos e KPIs de gerenciamento de produto pode ajudar você a medir o sucesso da sua campanha de PLG. Esses dados permitem que você tome decisões importantes que melhoram a experiência do usuário e impulsionam o crescimento do produto.

Priorize melhorias que ajudem os usuários a valorizar o produto mais rápido

O crescimento liderado pelo produto é mais eficaz quando os usuários o valorizam mais rápido, continuam valorizando com o passar do tempo e aumentam o uso do produto.

O Jira Product Discovery facilita o processo de identificar oportunidades de crescimento com ideias, conectar a evidências por meio de insights e priorizar com visualizações e campos personalizados. Conectar o Jira Product Discovery a ferramentas de gestão de projetos como o Jira ajuda as equipes de produto e engenharia a transformar insights de crescimento em lançamentos de melhorias no produto.

Teste grátis o Jira Product Discovery hoje mesmo.

Perguntas frequentes sobre o crescimento liderado pelo produto

O crescimento liderado pelo produto é apenas para empresas de SaaS?

Embora o crescimento liderado pelo produto seja mais comum em empresas de SaaS, qualquer produto com uma experiência de autoatendimento, um caminho de integração claro e sinais de uso mensuráveis pode aplicar os princípios deste tipo de crescimento.

O crescimento liderado pelo produto substitui as vendas?

Não, o crescimento liderado pelo produto não foi feito para substituir as vendas. Embora o crescimento liderado pelo produto reduza problemas ao oferecer opções de autoatendimento e freemium para novos usuários, você ainda deve ter uma equipe de vendas para lidar com clientes de empresas e soluções personalizadas.

O que é um lead qualificado pelo produto?

Um lead qualificado pelo produto é um usuário que usou um produto e descobriu seu valor, e que agora tem mais chances de comprar esse produto. Leads qualificados pelo produto têm altas taxas de conversão, o que os torna valiosos para o crescimento liderado pelo produto.

Como saber se o seu produto está pronto para o crescimento liderado?

Se o seu produto oferece uma rápida relação custo-benefício, alta retenção e opções de autoatendimento, ele pode estar pronto para o crescimento liderado. Analisar os principais indicadores, como relação custo-benefício e taxas de ativação, pode ajudar você a decidir se o crescimento liderado é adequado para o seu produto.

Quais equipes estão envolvidas no crescimento liderado pelo produto?

O crescimento liderado pelo produto abrange várias equipes, incluindo engenharia, marketing, vendas, sucesso do cliente e produto.