¿Qué es el crecimiento basado en los productos? Crear la mejor estrategia

PRINCIPALES CONCLUSIONES

• El crecimiento basado en los productos es una estrategia eficaz que permite a los clientes experimentar el valor de un producto de primera mano en lugar de escuchar un discurso de ventas

• El crecimiento basado en los productos comienza cuando los usuarios descubren un producto y termina con su expansión y promoción

• Slack y Dropbox son ejemplos comunes de crecimiento basado en los productos en el mundo real

El crecimiento basado en los productos (PLG) es una estrategia empresarial que utiliza el producto para impulsar la adquisición, la conversión y la expansión de clientes. Las empresas que usan el PLG dejan que su producto haga el trabajo pesado.

Permitir a los usuarios probar antes de comprar les da la oportunidad de explorar las funciones a su propio ritmo y tomar decisiones basadas en la experiencia de usuario en lugar de discursos de ventas. En esta guía, hablaremos sobre el PLG, cómo funciona y las métricas de producto clave.

¿Qué es el crecimiento basado en los productos (PLG)?

El crecimiento basado en los productos es una estrategia de comercialización en la que el producto impulsa la adquisición, la activación, la retención y la expansión. En lugar de depender de los representantes de ventas para cerrar acuerdos o campañas de marketing para generar oportunidades, el PLG implica que los productos estén diseñados para venderse por sí mismos a través de experiencias de usuario excepcionales.

El PLG se centra en las versiones de prueba gratuitas, los niveles freemium y los procesos de registro de autoservicio. Esto hace que los usuarios puedan evaluar productos sin discursos de venta de alta presión, con la oportunidad de mejorar a medida que sus necesidades vayan superando las pruebas gratuitas o los productos freemium.

El análisis del producto, como el comportamiento del cliente y los datos de uso, ayuda a los equipos a entender dónde encuentran los usuarios algún punto de valor o fricción, lo que permite a los equipos de producto mejorar continuamente los momentos que conducen a la activación, la retención o la expansión.

Cómo funciona el crecimiento basado en los productos

Entender cómo funciona el crecimiento basado en los productos puede ayudarte a implementar estrategias de PLG que fomenten la adquisición y expansión de clientes.

1. Los usuarios descubren el producto

El crecimiento basado en los productos comienza cuando los usuarios descubren un producto, lo cual suele suceder de forma orgánica a través de motores de búsqueda, referencias, el boca a boca o mercados de aplicaciones.

Algunos usuarios encuentran productos a través del intercambio de productos con otros consumidores o mediante el descubrimiento a través de marketplaces. El objetivo principal de la fase de descubrimiento de productos es simplemente facilitar que los usuarios encuentren tu producto.

2. Los usuarios prueban el producto

El siguiente paso es animar a los usuarios a probar el producto mediante versiones de prueba gratuitas, planes freemium, demostraciones y el registro de autoservicio.

• Versiones de prueba gratuitas: ofrecer este tipo de versiones permite a los usuarios explorar todas las funciones del producto sin realizar una compra.

• Planes freemium: ofrecen una versión más básica de un producto de forma gratuita, con funciones premium disponibles para suscriptores por un coste adicional.

• Demostraciones: permiten a los usuarios ver y experimentar cómo funciona un producto en tiempo real, lo que ayuda a los clientes a entender el valor del producto.

• Registro de autoservicio: permite a los usuarios registrarse para obtener una versión de prueba gratuita o una suscripción de producto sin interactuar con los equipos de ventas, lo que reduce las fricciones.

• Plantillas: muestran de qué es capaz un producto y cómo puede satisfacer las necesidades concretas de los usuarios.

3. Los usuarios alcanzan el valor

Después de probar el producto, los usuarios viven un "momento revelador" cuando se dan cuenta de su valor principal. Este es un paso clave en la adquisición y retención de clientes.

El tiempo de obtención de valor (TTV) es una métrica que mide cuánto tardan los usuarios en alcanzar su primer "momento revelador".

4. Los usuarios adoptan el producto

Una vez que los usuarios han experimentado el valor principal del producto, lo adoptan y continúan usándolo. Los usuarios comienzan a integrar las funciones principales de tu producto en su rutina, formando hábitos y sintiéndose más cómodos con él.

Además, a medida que los equipos recopilan comentarios e identifican nuevas oportunidades, visualizar y priorizar estas ideas se vuelve esencial para la participación continua. Al planificar las solicitudes de funciones y las mejoras, te aseguras de que tu producto siga evolucionando de manera que mantenga a los usuarios interesados y satisfechos.

5. Los usuarios actualizan o recomiendan

Después de que los usuarios hayan tenido la oportunidad de experimentar y adoptar un producto por completo, a menudo consideran actualizar a un plan premium. Esto también se corresponde con un mayor uso, lo que convierte a tu producto en una parte fundamental de su rutina diaria.

Los usuarios también invitan a compañeros de equipo, envían recomendaciones y ayudan a atraer clientes potenciales cualificados por el producto con una alta intención de compra.

Orientación al producto, orientación a las ventas y orientación al marketing

Los gestores de productos utilizan tres modelos para medir el crecimiento, cada uno con distintos enfoques para la adquisición de clientes y los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente. Comprender las diferencias entre estos modelos te ayuda a elegir la estrategia adecuada para tu público objetivo.

Las empresas orientadas a las ventas confían en la interacción humana para impulsar el crecimiento. Este modelo es ideal para productos complejos y de alto valor que requieren demostraciones, personalización o asistencia práctica durante el proceso de compra.

El crecimiento impulsado por el marketing utiliza contenido, publicidad, eventos y campañas para generar demanda. Este modelo funciona bien cuando los productos requieren más formación o un amplio conocimiento del mercado antes de que los clientes estén listos para convertir.

Las empresas orientadas a los productos dan prioridad a la experiencia del producto. Los usuarios acceden al producto directamente, experimentan el valor rápidamente y se convierten en clientes tras probar el producto de primera mano en lugar de depender de un proceso de ventas tradicional.

Muchas empresas de éxito combinan elementos de varios enfoques, pero las compañías de PLG se distinguen por hacer del producto el protagonista de la serie, en lugar de un actor secundario.

Cómo crear una estrategia de crecimiento impulsado por el producto en 6 pasos

Implementar estrategias de PLG y de gestión de productos de crecimiento ayuda a agilizar la adquisición y la expansión mientras haces crecer tu negocio. Crear una estrategia de crecimiento basado en los productos empieza por seguir los pasos correctos.

Paso 1. Identificar la ruta del usuario hacia el valor

Los equipos necesitan entender qué intentan conseguir los usuarios y qué acciones indican un valor significativo. Identificar la ruta hacia el valor del usuario te ayuda a reducir el tiempo de obtención de valor y acelerar la activación del cliente.

Recopilar los comentarios de los usuarios es una parte esencial de este proceso. Organizar estos comentarios en algo procesable requiere de las herramientas adecuadas que te permitan categorizar y actuar más rápido. 

Paso 2. Eliminar las fricciones de la incorporación

La base del PLG es entregar valor de forma rápida y evidente a los nuevos usuarios. Analiza tu flujo de incorporación actual e identifica cada punto de fricción que impide que los usuarios alcancen su primer éxito. 

Agiliza los procesos de registro, elimina los pasos innecesarios y guía a los usuarios directamente hacia el valor fundamental. Tu objetivo es llevar a los usuarios a su "momento revelador" lo antes posible.

Simplificar el proceso de incorporación es un aspecto clave del crecimiento basado en los productos. Haz que el proceso de registro y configuración sea fácil y crea una experiencia de primer uso única que ayude a mostrar a los nuevos usuarios algunas de las funciones clave.

La guía y las plantillas dentro del producto pueden ayudar a los usuarios a entender cómo obtener valor del producto, y la ayuda de autoservicio minimiza el tiempo que se dedica a hablar con los equipos de atención al cliente.

Paso 3. Usar la información de los clientes para encontrar oportunidades de crecimiento

La información de los clientes, como las solicitudes de funciones y los datos de uso, te ayuda a identificar oportunidades de crecimiento. Combinar señales cualitativas y cuantitativas ofrece a los equipos que usan el PLG una visión general completa.

Los datos relevantes de Jira Product Discovery pueden incluir comentarios de clientes, tickets de soporte, análisis de productos, estudios de mercado, mensajes de Slack, aportes de ventas o artículos web.

Paso 4. Priorizar las mejoras por impacto, esfuerzo y confianza

Los equipos que usan el PLG suelen tener varias ideas potenciales de crecimiento, por lo que necesitan un marco de priorización de productos claro. 

Los campos pueden usarse para comparar ideas por impacto de activación, impacto de retención, valor de negocio, esfuerzo, confianza, etapa del embudo, segmento de clientes u objetivo estratégico. Esto te permite priorizar las mejoras basándote en datos sólidos.

Paso 5. Conectar el descubrimiento a la entrega

El crecimiento basado en los productos solo funciona si las decisiones de producto se convierten en mejoras implementadas que crean una mejor experiencia de usuario.

Jira Product Discovery permite a los equipos conectar las ideas de descubrimiento a los tickets de entrega en Jira y hacer un seguimiento del progreso de la entrega desde Jira Product Discovery, proporcionando una hoja de ruta del producto que mantiene conectados a los equipos de ingeniería y de producto.

"Jira Product Discovery combina todo lo que hacía en hojas de cálculo y PowerPoints en una herramienta fácil de navegar. Además, todo se añade directamente a Jira y no hace falta ninguna herramienta de terceros para integrarlo".

— Abby Kiesling, responsable de productos, EZ Texting 

Paso 6. Medir los resultados y seguir iterando

El crecimiento basado en los productos no es una campaña puntual, y los equipos deben seguir revisando los análisis de productos, recopilando comentarios y actualizando las prioridades para ofrecer una mejor experiencia de usuario.

Los datos que recopiles deben orientar directamente la estrategia del producto y las prioridades de desarrollo.

Métricas de seguimiento para el crecimiento basado en los productos

Usar métricas de crecimiento basado en los productos y KPI de gestión de productos puede ayudarte a medir el éxito de tu campaña de PLG. Estos datos te permiten tomar decisiones clave que mejoren la experiencia de usuario e impulsen el crecimiento del producto.

Prioriza las mejoras del producto que ayuden a los usuarios a encontrar valor más rápido

El crecimiento impulsado por el producto es más efectivo cuando los usuarios pueden descubrir valor rápidamente, seguir encontrando valor con el paso del tiempo, y expandir naturalmente el uso que se hace de un producto.

Jira Product Discovery facilita capturar oportunidades de crecimiento con ideas, conectarlas con evidencias a través de datos relevantes y priorizarlas con campos y vistas personalizados. Conectar JPD con herramientas de gestión de proyectos como Jira permite que los equipos de producto e ingeniería pasen de la información sobre crecimiento a la entrega de mejoras del producto.

Prueba gratis Jira Product Discovery hoy mismo.

Preguntas frecuentes sobre el crecimiento impulsado por el producto

¿El crecimiento impulsado por el producto es solo para empresas SaaS?

Aunque el crecimiento impulsado por el producto es más común en SaaS, cualquier producto con una experiencia de autoservicio, una ruta de incorporación clara y señales de uso medibles puede aplicar los principios de este tipo de crecimiento.

¿El crecimiento impulsado por el producto reemplaza a las ventas?

No, el crecimiento impulsado por el producto no está diseñado para reemplazar a las ventas. Aunque el crecimiento impulsado por el producto reduce la fricción al ofrecer opciones de autoservicio y freemium para nuevos usuarios, deberías seguir teniendo un equipo de ventas para gestionar los clientes de empresa y las soluciones personalizadas.

¿Qué es un cliente potencial calificado por producto?

Un cliente potencial calificado por producto es un usuario que ha usado un producto y ha experimentado su valor, y que ahora tiene probabilidades de comprar ese producto. Los clientes potenciales cualificados por producto tienen altas tasas de conversión, lo que los hace muy valiosos para el crecimiento impulsado por el producto

¿Cómo sabes si tu producto está listo para el crecimiento impulsado por el producto?

Si tu producto ofrece una rápida generación de valor, una alta retención y opciones de autoservicio, puede que esté listo para el modelo de crecimiento impulsado por el producto. Analizar indicadores clave como el tiempo de obtención de valor (TTV, por sus siglas en inglés) y las tasas de conversión puede ayudarte a decidir si el crecimiento impulsado por el producto es adecuado para tu producto.

¿Qué equipos participan en el crecimiento impulsado por el producto?

El crecimiento impulsado por el producto abarca varios equipos, incluidos los de producto, ingeniería, marketing, ventas y éxito de clientes.