プロダクト レッド グロースとは最適な戦略の構築

重要ポイント

• プロダクト レッド グロースは、顧客が営業の売り込みを聞くのではなく、プロダクトの価値を直接実感できる効果的な戦略である

• プロダクト レッド グロースは、ユーザーがプロダクトを発見することから始まり、利用拡大と推奨で終わる

• Slack と Dropbox は、現実世界におけるプロダクト レッド グロースの一般的な例である

PLG (プロダクト レッド グロース) は、プロダクトを活用して顧客の獲得、コンバージョン、および拡大を促進するビジネス戦略です。PLG 企業では、プロダクトに大部分の作業を任せます。

ユーザーが購入前に試せるようにすることで、自分のペースで機能を試し、営業の売り込みではなくユーザー体験に基づいて決定を下すことができます。このガイドでは、PLG、その仕組み、および主なプロダクト メトリックについて説明します。

PLG (プロダクト レッド グロース) とは

プロダクト レッド グロースは、プロダクトが獲得、活性化、定着、および拡大を促進する市場開拓戦略です。PLG は、営業担当者に頼って商談を成立させたり、マーケティング キャンペーンを通じてリードを生み出したりするのではなく、優れたユーザー体験を通じてプロダクトが購入されるようにすることを意味します。

PLG は、無料トライアル、フリーミアム プラン、セルフサービスのサインアップ プロセスを中心としています。これにより、ユーザーは強引な営業を受けることなくプロダクトを評価でき、ニーズが無料トライアルやフリーミアム プロダクトの範囲を超えた場合にはアップグレードする機会を得られます。

顧客の行動や利用状況データなどのプロダクト分析は、ユーザーがどこに価値や摩擦を見出しているかをチームが理解するのに役立ちます。これにより、プロダクト チームは、アクティブ化、定着、または利用拡大につながる瞬間を継続的に向上させることができるようになります。

プロダクト レッド グロースの仕組み

プロダクト レッド グロースを理解することは、顧客の獲得と拡大を促進する PLG 戦略の導入に役立ちます。

1. ユーザーがプロダクトを発見する

プロダクト レッド グロースは、ユーザーがプロダクトを発見したときに始まります。ユーザーは、検索エンジン、紹介、口コミ、またはアプリ マーケットプレイスを通じて、プロダクトを有機的に発見します。

その他のユーザーは、他の消費者とのプロダクトの共有、または市場支援による発見を通じてプロダクトを見つけます。プロダクト ディスカバリー フェーズの主なゴールは、ユーザーがプロダクトを簡単に見つけられるようにすることです。

2. ユーザーがプロダクトを試す

次のステップは、無料トライアル、フリーミアム プラン、デモ、セルフサービスのサインアップを通じて、ユーザーにプロダクトを試すよう促すことです。

• 無料トライアル: 無料トライアルを提供することで、ユーザーは購入せずにプロダクトのすべての機能を試すことができます

• フリーミアム プラン: フリーミアム プランでは、プロダクトのより基本的なバージョンを無料で提供しており、サブスクリプション登録者は追加料金を支払うことでプレミアム機能を利用できます

• デモ: デモを利用すると、ユーザーはプロダクトがリアルタイムでどのように機能するかを見て体験できるため、顧客がプロダクトの価値を理解するのに役立ちます

• セルフサービスでのサインアップ: セルフサービスでのサインアップにより、ユーザーは営業チームとやり取りすることなく無料トライアルやプロダクトのサブスクリプションにサインアップできるため、手間を軽減できます

• テンプレート: テンプレートは、プロダクトでできることや、ユーザーの特定のニーズにどのように対応できるかを示します

3. ユーザーが価値を実感する

プロダクトを試した後、ユーザーはその中核的な価値に気づいたときに "アハ" 体験をします。これは顧客の獲得と定着において重要なステップです。

価値実感までの時間 (TTV) は、ユーザーが最初の "アハ" の瞬間に到達するまでにどのくらいの時間がかかるかを測定するメトリックです。

4. ユーザーがプロダクトを導入する

ユーザーがプロダクトの中核的な価値を体験すると、プロダクトを導入し、継続して使用するようになります。ユーザーはプロダクトのコア機能を日常業務に取り入れ始め、習慣化し、プロダクトにさらに慣れ親しんでいきます。

チームがフィードバックを収集し、新たな機会を特定する中で、継続的なエンゲージメントを維持するには、これらのアイデアを可視化して優先順位を付けることが不可欠になります。機能リクエストや改善を計画することで、ユーザーの関与と満足度を維持しながらプロダクトを進化させ続けることができます。

5. ユーザーによる利用拡大または推奨

ユーザーがプロダクトを十分に体験して導入した後、プレミアム プランへのアップグレードを検討することがよくあります。これは利用の増加にもつながり、プロダクトが日常業務の中核となります。

ユーザーはチームメイトを招待し、紹介メールを送信し、プロダクトの購入意欲が高いプロダクト クオリファイド リードの獲得を支援します。

製品主導 vs 販売主導 vs マーケティング主導

プロダクト マネージャーは成長を測定するために 3 つのモデルを使用しており、それぞれ顧客獲得や顧客ジャーニーにおけるタッチポイントへのアプローチが異なります。これらのモデルの違いを理解することは、ターゲットとなる顧客に適切な戦略を選択するのに役立ちます。

営業主導型の企業は、成長を促進するために人との交流に頼っています。このモデルは、購入プロセス中にデモ、カスタマイズ、または実践的なサポートを必要とする、複雑で高価値なプロダクトに最適です。

マーケティング レッド グロースでは、需要を喚起するためにコンテンツ、広告、イベント、キャンペーンを活用します。顧客がコンバージョンに至る前に、プロダクトに関するさらなる教育や市場での幅広い認知度を必要とする場合に、このモデルは適しています。

プロダクト主導型の企業は、プロダクト体験を優先します。ユーザーは従来の営業プロセスに頼るのではなく、プロダクトに直接アクセスしてすばやく価値を体験し、実際の利用に基づいてコンバージョンに至ります。

成功を収めている企業の多くは、複数のアプローチの要素を組み合わせていますが、PLG 企業は、製品を脇役ではなく主役に据えるという点で他社との差別化を図っています。

プロダクト レッド グロース戦略を 6 つのステップで作成する方法

PLG と グロース プロダクト マネジメント戦略を実践することで、ビジネスを成長させながら獲得と拡大を効率化できます。プロダクト レッド グロース戦略の作成は、適切なステップに従うことから始まります。

ステップ 1. ユーザーの価値への道筋を特定する

チームは、ユーザーが何を達成しようとしているのか、どのアクションが有意義な価値を示すのかを理解する必要があります。ユーザーの価値への道筋を特定することで、価値実感までの時間を短縮し、顧客のアクティベーションを早めることができます。

ユーザーのフィードバックを収集することは、このプロセスの不可欠な部分です。このフィードバックを整理して実行可能なものにするには、より迅速に分類して行動できるようにする適切なツールが必要です。

ステップ 2. オンボーディングの摩擦をなくす

PLG の基盤は、新規ユーザーに迅速かつ明確に価値を提供することです。現在のオンボーディング フローを分析し、ユーザーが最初の成功を実現するのを妨げているすべての摩擦点を特定します。

サインアップ プロセスを合理化し、不要なステップを排除し、ユーザーをコア バリューに直接導きます。目標は、ユーザーにできるだけ早く「なるほど」と思わせることです。

オンボーディング プロセスを簡素化することは、プロダクト レッド グロースの重要な要素です。サインアップとセットアップのプロセスを簡単にし、新規ユーザーにいくつかの主要機能を紹介する独自の初回利用体験を作成します。

プロダクト内のガイダンスやテンプレートは、ユーザーがプロダクトから価値を得る方法を理解するのに役立ち、セルフサービスのヘルプはカスタマー サービス チームとのやり取りに費やす時間を最小限に抑えます。

ステップ 3. 顧客インサイトを活用して成長の機会を見つける

機能リクエストや利用データなどの顧客インサイトは、成長の機会を特定するのに役立ちます。定性的および定量的なシグナルを組み合わせることで、PLG チームは包括的な全体像を把握できます。

Jira Product Discovery のインサイトには、顧客の声、サポート チケット、プロダクト分析、市場調査、Slack メッセージ、営業からの意見・情報、または Web 記事を含めることができます。

ステップ 4. 影響、労力、確度に基づいて改善事項に優先順位を付ける

通常、PLG チームには成長のためのアイデアの候補が複数存在するため、明確なプロダクトの優先順位付けフレームワークが必要です。

フィールドを使用すると、アクティベーションへの影響、定着への影響、ビジネス価値、労力、確度、ファネル段階、顧客セグメント、または戦略ゴールに基づいてアイデアを比較できます。これにより、確かなデータに基づいて改善の優先順位を付けることができます。

ステップ 5. ディスカバリーとデリバリーを結び付ける

プロダクト レッド グロースは、プロダクトに関する意思決定が、より良いユーザー体験を生み出す改善のリリースにつながって初めて効果を発揮します。

Jira Product Discovery を使用すると、チームはディスカバリーのアイデアを Jira のデリバリー チケットに結び付け、Jira Product Discovery からデリバリーの進捗を追跡して、エンジニアリング チームとプロダクト チームの連携を維持するプロダクト ロードマップを提供できます。

「Jira Product Discovery は、私がスプレッド・シートや PowerPoint で行っていたことすべてを、簡単に操作できる 1 つのツールに統合してくれました。統合にサードパーティー ツールは不要で、すべて直接 Jira に追加されます」

— Abby Kiesling、プロダクト マネージャー、EZ Texting

ステップ 6. 成果を測定し、反復を続ける

プロダクト レッド グロースは 1 回限りのキャンペーンではありません。チームはより良いユーザー体験を生み出すために、プロダクト分析の確認、フィードバックの収集、優先順位の更新を継続して行う必要があります。

収集したデータは、プロダクト戦略や開発の優先順位に直接反映させる必要があります。

追跡すべき製品主導の成長メトリック

プロダクト レッド グロースのメトリックと プロダクト マネジメントの KPI を使用することで、PLG キャンペーンの成功を測定できます。このデータにより、ユーザー体験を向上させ、プロダクトの成長を促進する重要な意思決定を行うことができます。

ユーザーがより早く価値を見出せるような製品の改善を優先する

製品主導の成長は、ユーザーが迅速に価値を見出し、継続的に価値を実感し、自然な形で製品の利用を拡大できる場合に最も効果を発揮します。

Jira Product Discovery を使用すると、アイデアで成長の機会を捉え、インサイトを通じてそれらをエビデンスに結び付け、カスタム フィールドとビューを使用して優先順位を付けることが簡単になります。Jira Product Discovery を Jira などのプロジェクト管理ツールに接続することで、プロダクト チームやエンジニアリング チームは、成長に関するインサイトを出荷される製品の改善へとつなげることができます。

Jira Product Discovery を今すぐ無料でお試しください。

製品主導の成長に関するよくある質問

製品主導の成長は SaaS 企業だけのものですか?

PLG は SaaS で最も一般的ですが、セルフサービスの体験、明確なオンボーディング パス、測定可能な利用状況のシグナルを備えていれば、どのような製品でも PLG の原則を適用できます。

製品主導の成長は営業の代わりになるのでしょうか?

いいえ、製品主導の成長は営業に取って代わることを目的としたものではありません。製品主導の成長は、新規ユーザーにセルフサービスやフリーミアムのオプションを提供することでフリクションを軽減しますが、エンタープライズの顧客やカスタム ソリューションに対応するために、引き続き営業チームは必要です。

Product-qualified lead (PQL) とは何ですか?

PQL とは、製品を使用してその価値を体験し、現在その製品を購入する可能性が高いユーザーのことです。PQL はコンバージョン率が高いため、製品主導の成長において非常に価値があります。

製品が製品主導の成長に適しているかどうかは、どうすればわかりますか?

製品が、短時間での価値の実現、高い継続利用率、セルフサービスのオプションを提供しているなら、製品主導の成長への準備が整っているかもしれません。TTV やアクティベーション率などのキー指標を確認することは、製品主導の成長が製品に適しているかどうかを判断するのに役立ちます。

製品主導の成長に関わるのはどのチームですか?

製品主導の成長は、製品、エンジニアリング、マーケティング、営業、カスタマー サクセスなど、複数のチームに関係しています。