Cos'è la crescita guidata dal prodotto? Creare la strategia migliore
Scopri cos'è la crescita guidata dai prodotti, come funziona e perché le aziende la utilizzano per un approccio scalabile all'acquisizione e alla fidelizzazione degli utenti.
By Atlassian
Prova Jira Product Discovery gratuitamente
Acquisisci nuove idee, assegna loro una priorità e allinea tutti alle tabelle di marcia.
PUNTI CHIAVE
La crescita guidata dal prodotto è una strategia efficace che consente ai clienti di sperimentare in prima persona il valore di un prodotto invece di assistere a una presentazione di vendita
La crescita guidata dal prodotto inizia quando gli utenti scoprono un prodotto e termina con l'espansione dell'uso e la promozione.
Slack e Dropbox sono esempi comuni di crescita guidata dal prodotto nel mondo reale
La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una strategia aziendale che utilizza il prodotto per favorire l'acquisizione, la conversione e l'espansione da parte del cliente. Le aziende PLG lasciano che sia il prodotto a fare la maggior parte del lavoro.
Consentire alle persone di provare prima di acquistare dà loro la possibilità di esplorare le funzionalità al proprio ritmo e prendere decisioni in base all'esperienza d'uso, anziché alle presentazioni di vendita. In questa guida parleremo di PLG, di come funziona e delle principali metriche del prodotto.
Cos'è la crescita guidata dal prodotto (PLG)?
La crescita guidata dal prodotto è una strategia di go-to-market in cui il prodotto favorisce l'acquisizione, l'attivazione, la fidelizzazione e l'espansione. Significa che i prodotti sono progettati in modo da garantire esperienze utente eccezionali che ne promuovono la vendita, quindi non sono i rappresentanti di vendita a concludere le trattative o le campagne di marketing per generare lead.
La PLG è incentrata su prove gratuite, livelli freemium e processi di registrazione self-service. Questo dà agli utenti la possibilità di valutare i prodotti senza presentazioni di vendita ad alta pressione, con la possibilità di effettuare l'upgrade quando le loro esigenze vanno oltre le prove gratuite o i prodotti freemium.
Così come il comportamento dei clienti e i dati sull'utilizzo, l'analisi del prodotto aiuta i team a capire dove gli utenti trovano valore o incontrano difficoltà. Questo aiuta i team di prodotto a migliorare continuamente i momenti che portano all'attivazione, alla fidelizzazione o all'espansione.
Come funziona la crescita guidata dal prodotto
Se comprendi come funziona la crescita guidata dal prodotto, puoi implementare più facilmente le strategie di PLG che favoriscono l'acquisizione e l'espansione dei clienti.
1. Gli utenti scoprono il prodotto
La crescita guidata dal prodotto inizia quando gli utenti scoprono un prodotto tramite i motori di ricerca, le segnalazioni, il passaparola o i marketplace delle app.
Altri utenti trovano i prodotti tramite la condivisione con altri consumatori o una scoperta assistita dal mercato. L'obiettivo principale della fase di esplorazione del prodotto è semplicemente fare in modo che le persone trovino il prodotto con facilità.
2. Gli utenti provano il prodotto
Il passaggio successivo consiste nell'incoraggiare gli utenti a provare il prodotto tramite prove gratuite, piani freemium, demo e registrazione self-service.
Prove gratuite: permettono agli utenti di esplorare tutte le funzionalità del prodotto senza effettuare un acquisto
Piani freemium: offrono gratuitamente una versione più basilare di un prodotto; le funzionalità premium sono disponibili a un costo aggiuntivo per chi sottoscrive un abbonamento
Demo: consentono di vedere e sperimentare come funziona un prodotto in tempo reale, aiutando i clienti a comprenderne il valore
Registrazione self-service: permette agli utenti di registrarsi per una prova gratuita o un abbonamento al prodotto senza bisogno di interagire con i team di vendita e riducendo gli ostacoli
Modelli: mostrano cosa fa un prodotto e come può soddisfare le esigenze specifiche degli utenti
3. Gli utenti ottengono il valore
Dopo aver provato il prodotto, gli utenti restano sbalorditi quando si rendono conto del suo valore. Questo è un passaggio fondamentale nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti.
Il time-to-value (TTV) è una metrica che misura quanto tempo trascorre prima che le persone vivano questo momento.
4. Gli utenti adottano il prodotto
Una volta che gli utenti hanno sperimentato il valore principale, scelgono di adottare e continuare a usare il prodotto. Iniziano integrandone le funzionalità principali nella loro routine, creando abitudini e sentendosi sempre più a proprio agio con il prodotto
E, man mano che i team raccolgono feedback e identificano nuove opportunità, diventa fondamentale visualizzare e prioritizzare queste idee per mantenere il coinvolgimento nel tempo. Definendo le richieste di funzionalità e i miglioramenti, ti assicuri che il prodotto continui a evolversi in modi che mantengano alti livelli di coinvolgimento e soddisfazione degli utenti.
5. Gli utenti espandono l'adozione e si fanno promotori del prodotto
Dopo che le persone hanno avuto la possibilità di provare ogni funzionalità e adottare un prodotto, spesso prendono in considerazione il passaggio a un piano premium. Questo corrisponde anche a un aumento dell'utilizzo, il che rende il prodotto una parte fondamentale della loro routine quotidiana.
Gli utenti, inoltre, invitano i membri del team, inviano segnalazioni e aiutano ad attirare lead qualificati dal prodotto con un'elevata intenzione di effettuare l'acquisto.
Aziende guidate dai prodotti, dalle vendite e dal marketing a confronto
I product manager usano tre modelli per misurare la crescita, ognuno con approcci diversi all'acquisizione dei clienti e ai punti di contatto lungo il percorso del cliente. Capire le differenze tra questi modelli ti aiuta a scegliere la strategia giusta per il pubblico di riferimento.
Modello di crescita | Principale motore di crescita | Ideale per | Segnali comuni |
Crescita guidata dal prodotto | Esperienza del prodotto | I prodotti che gli utenti possono provare e adottare con facilità | Attivazione, utilizzo, fidelizzazione, espansione |
Crescita guidata dalle vendite | Conversazioni di vendita | I prodotti complessi o dal valore elevato con cicli di acquisto lunghi | Demo, proposte, pipeline, trattative concluse |
Crescita guidata dal marketing | Generazione della richiesta | I prodotti che richiedono un'ampia conoscenza o formazione | Traffico, lead, MQL, rendimento della campagna |
Le aziende guidate dalle vendite si affidano alle interazioni umane per guidare la crescita. Questo modello è particolarmente adatto ai prodotti complessi e dal valore elevato che richiedono demo, personalizzazione o supporto pratico durante il processo di acquisto.
La crescita guidata dal marketing utilizza contenuti, pubblicità, eventi e campagne per generare la richiesta. Questo modello è particolarmente adatto alle situazioni in cui i prodotti richiedono più formazione o un'ampia conoscenza del mercato prima che i clienti siano pronti alla conversione.
Le aziende guidate dal prodotto danno la priorità all'esperienza con il prodotto. Gli utenti accedono direttamente al prodotto, ne sperimentano rapidamente il valore e si convertono in base all'esperienza diretta invece di affidarsi a un processo di vendita tradizionale.
Molte aziende di successo combinano elementi provenienti da più approcci, ma le aziende che adottano un approccio di crescita guidata dai prodotti si distinguono mettendo al centro il prodotto, non tutto ciò che gli sta attorno.
Come creare una strategia di crescita guidata dal prodotto in 6 passaggi
Implementare strategie di PLG e gestione del prodotto orientata alla crescita ti aiuta a semplificare l'acquisizione e l'espansione e al tempo stesso fa crescere l'azienda. Per creare una strategia di crescita guidata dal prodotto, occorre seguire i giusti passaggi.
Passaggio 1. Identifica il percorso dell'utente verso il valore
I team devono capire che cosa vogliono ottenere gli utenti e quali azioni sono sintomo di un valore significativo. Identificare il percorso dell'utente verso il valore ti aiuta a ridurre il time-to-value necessario per ottenere valore e ad accelerare l'attivazione del cliente.
Raccogliere il feedback degli utenti è una parte essenziale di questo processo. Per trasformare questo feedback in qualcosa di concreto servono gli strumenti giusti, che ti permettano di classificarlo e agire più rapidamente.
Passaggio 2. Elimina gli ostacoli dall'onboarding
La base della PLG è offrire valore in modo rapido e immediatamente evidente ai nuovi utenti. Analizza il tuo flusso di onboarding attuale e identifica ogni punto di attrito che impedisce agli utenti di raggiungere il loro primo successo.
Semplifica i processi di registrazione, elimina i passaggi superflui e guida gli utenti direttamente al valore fondamentale. L'obiettivo è fare in modo che gli utenti possano sperimentare il più rapidamente il momento di stupore.
Semplificare il processo di onboarding è un aspetto fondamentale della crescita guidata dal prodotto. Semplifica la procedura di registrazione e configurazione e crea un'esperienza iniziale unica che aiuti a mostrare alcune delle funzionalità principali ai nuovi utenti.
La guida e i modelli disponibili nel prodotto possono aiutare gli utenti a capire come ottenere valore dal prodotto, mentre le risorse self-service riducono al minimo il tempo trascorso a parlare con i team dell'assistenza clienti.
Passaggio 3. Usa le informazioni sui clienti per trovare opportunità di crescita
Le informazioni sui clienti come le richieste di funzionalità e i dati di utilizzo ti aiutano a identificare le individuare le opportunità di crescita. La combinazione di segnali qualitativi e quantitativi offre una panoramica completa ai team PLG.
Le informazioni di Jira Product Discovery possono includere citazioni dei clienti, ticket di assistenza, analisi del prodotto, ricerche di mercato, messaggi di Slack, input del team di vendita o articoli web.
Passaggio 4. Definisci la priorità dei miglioramenti in base a impatto, impegno e fiducia
In genere, i team PLG hanno vari tipi di possibili idee per la crescita, quindi hanno bisogno di un framework di prioritizzazione del prodotto chiaro.
I campi possono essere utilizzati per fare confronti tra le idee in base all'impatto sull'attivazione, all'impatto sulla fidelizzazione, al valore aziendale, all'impegno richiesto, al livello di affidabilità, alla fase dell'imbuto, al segmento del cliente o all'obiettivo strategico. Questo ti consente di definire la priorità dei miglioramenti sulla base di dati solidi.
Passaggio 5. Collega l'esplorazione alla consegna
La crescita guidata dal prodotto funziona solo se le decisioni sul prodotto si trasformano in miglioramenti rilasciati che danno vita a un'esperienza migliore per l'utente.
Jira Product Discovery consente ai team di collegare le idee di esplorazione ai ticket di consegna in Jira e monitorare i progressi della consegna da Jira Product Discovery, offrendo una roadmap di prodotto che consente ai team di progettazione e di prodotto di rimanere connessi.
"Jira Product Discovery è facile da usare e riunisce le funzionalità dei fogli di calcolo e delle presentazioni PowerPoint. Inoltre, non serve uno strumento di terze parti per le integrazioni: tutto viene aggiunto direttamente in Jira."
— Abby Kiesling, Product Manager, EZ Texting
Passaggio 6. Misura i risultati e continua a iterare
La crescita guidata dal prodotto non è una campagna una tantum e i team devono continuare a rivedere le analisi di prodotto, raccogliere feedback e aggiornare le priorità per dar vita a un'esperienza migliore per l'utente.
I dati che raccogli dovrebbero orientare direttamente la strategia di prodotto e le priorità di sviluppo.
Metriche della crescita guidata dai prodotti da monitorare
L'uso di metriche della crescita guidata dal prodotto e dei KPI di gestione del prodotto può aiutarti a misurare il successo della tua campagna PLG. Questi dati ti permettono di prendere decisioni fondamentali che migliorano l'esperienza dell'utente e favoriscono la crescita del prodotto.
Metrica | Che cosa misura | Perché è importante |
Tasso di attivazione | La percentuale di utenti che completano un'azione chiave che genera valore | Mostra se l'onboarding aiuta le persone a raggiungere il valore |
Time-to-value | La rapidità con cui gli utenti raggiungono il loro primo risultato significativo | Aiuta i team a individuare gli ostacoli nell'onboarding |
Lead qualificati dal prodotto | Gli utenti che dimostrano il loro interesse all'acquisto attraverso il comportamento con il prodotto | Aiuta i team a identificare le opportunità di conversione o espansione |
Tasso di fidelizzazione | La percentuale di utenti che continuano a usare il prodotto | Mostra se gli utenti continuano a trovare valore |
Ricavi da espansione | Le entrate aggiuntive derivanti dai clienti esistenti | Mostra se i clienti aumentano il loro utilizzo nel tempo |
Adozione delle funzionalità | L'utilizzo delle funzionalità principali del prodotto | Aiuta i team a capire quali esperienze favoriscono il coinvolgimento |
Tasso di segnalazione o di invito | La frequenza con cui gli utenti coinvolgono altre persone nel prodotto | Mostra se l'utilizzo del prodotto genera crescita organica |
Net Promoter Score | La soddisfazione dell'utente e la probabilità di consigliare il prodotto | Aiuta a misurare il sostegno e il sentiment |
Prioritizzare i miglioramenti del prodotto che aiutano gli utenti a identificare il valore più rapidamente
La crescita guidata dal prodotto è più efficace quando gli utenti riescono a identificare rapidamente il valore, continuano a trovarlo nel tempo e ampliano in modo naturale il loro utilizzo di un prodotto.
Jira Product Discovery aiuta ad acquisire le opportunità di crescita attraverso le idee, le collega alle prove tramite le informazioni e le prioritizza con campi e visualizzazioni ad hoc. Collegare Jira Product Discovery a strumenti di gestione dei progetti come Jira aiuta i team di prodotto e progettazione a passare dalle informazioni sulla crescita ai miglioramenti del prodotto rilasciati.
Prova Jira Product Discovery gratuitamente oggi stesso.
Domande frequenti sulla crescita guidata dal prodotto
La crescita guidata dal prodotto è solo per le aziende SaaS?
Sebbene sia più comune nelle aziende SaaS, qualsiasi prodotto con un'esperienza self-service, un percorso di onboarding chiaro e segnali di utilizzo misurabili può applicare i principi della crescita guidata dal prodotto.
La crescita guidata dal prodotto sostituisce le vendite?
No, la crescita guidata dal prodotto non è pensata per sostituire le vendite. Anche se riduce gli ostacoli offrendo opzioni self-service e freemium ai nuovi utenti, i clienti aziendali e le soluzioni personalizzate dovrebbero ancora essere gestiti dal team di vendita.
Che cos'è un lead qualificato dal prodotto?
Un lead qualificato dal prodotto è un utente che ha usato un prodotto e ne ha sperimentato il valore e ora è propenso a procedere con l'acquisto. I lead qualificati dal prodotto vengono convertiti in grandi quantità, il che li rende preziosi per la crescita guidata dal prodotto.
Come si fa a sapere se il prodotto è pronto per la crescita guidata dal prodotto?
Se il prodotto offre un rapido time-to-value, un'elevata fidelizzazione e opzioni self-service, potrebbe essere pronto per la crescita guidata dal prodotto. L'analisi di indicatori chiave come TTV e tassi di attivazione può aiutarti a capire se la crescita guidata dal prodotto è adatta al tuo prodotto.
Quali team sono coinvolti nella crescita guidata dal prodotto?
La crescita guidata dal prodotto coinvolge diversi team, tra cui quelli di prodotto, progettazione, marketing, vendita e successo dei clienti.
Consigliata per te
Modelli Jira già pronti
Sfoglia la nostra raccolta di modelli Jira personalizzati per vari team, reparti e flussi di lavoro.
Un'introduzione completa a Jira
Usa questa guida dettagliata per scoprire le funzionalità essenziali e le best practice che ti aiutano a massimizzare la produttività.
Comprendere le nozioni di base di Git
Questa guida relativa a Git può essere utilizzata da tutti, dai principianti agli utenti più esperti, per imparare le basi attraverso utili tutorial e suggerimenti.