Qu'est-ce que la croissance axée sur le produit ? Élaboration de la meilleure stratégie

Points clés

• La croissance axée sur le produit est une stratégie efficace qui permet aux clients de découvrir par eux-mêmes la valeur d'un produit, plutôt que d'écouter un argumentaire de vente

• La croissance axée sur le produit commence par la découverte d'un produit par les utilisateurs et aboutit à leur fidélisation et à leur recommandation

• Slack et Dropbox sont des exemples courants de croissance axée sur le produit dans le monde réel

La croissance axée sur le produit (PLG) est une stratégie commerciale qui utilise le produit pour stimuler l'acquisition, la conversion et l'expansion des clients. Les entreprises qui adoptent la stratégie de croissance axée sur le produit laissent leur produit faire le gros du travail.

Permettre aux utilisateurs d'essayer le produit avant de l'acheter leur donne l'occasion d'explorer ses fonctionnalités à leur propre rythme et de prendre des décisions en fonction de leur expérience utilisateur plutôt que sur des arguments de vente. Dans ce guide, nous aborderons la stratégie de croissance axée sur le produit (PLG), son fonctionnement et les principales métriques sur les produits.

Qu'est-ce que la croissance axée sur le produit (PLG) ?

La croissance axée sur le produit est une stratégie de mise sur le marché dans laquelle le produit stimule l'acquisition, l'activation, la fidélisation et l'expansion. Plutôt que de dépendre des commerciaux pour conclure des contrats ou des campagnes marketing pour générer des prospects, cette méthode signifie que les produits sont conçus pour se vendre d'eux-mêmes grâce à des expériences utilisateur exceptionnelles.

La PLG repose sur des essais gratuits, des tiers freemium et des processus d'inscription en libre-service. Ce modèle permet aux utilisateurs d'évaluer les produits sans subir de pression commerciale, tout en leur offrant la possibilité de mettre à niveau à mesure que leurs besoins dépassent le cadre des essais gratuits ou des produits freemium.

Les analyses produit, comme le comportement des clients et les données d'utilisation, aident les équipes à comprendre où les utilisateurs trouvent de la valeur ou rencontrent des obstacles. Elles permettent ainsi aux équipes produit d'améliorer en continu les moments qui mènent à l'activation, à la fidélisation ou à l'expansion.

Fonctionnement de la croissance axée sur le produit

Comprendre le fonctionnement de la croissance axée sur le produit peut vous aider à mettre en œuvre des stratégies PLG qui favorisent l'acquisition et l'expansion des clients.

1. Les utilisateurs découvrent le produit

La croissance axée sur le produit commence lorsque les utilisateurs découvrent un produit. Les utilisateurs découvrent les produits de manière organique via les moteurs de recherche, les recommandations, le bouche-à-oreille ou les Apps du Marketplace.

D'autres utilisateurs trouvent des produits grâce au partage de produits avec d'autres consommateurs ou à la découverte assistée par le marché. L'objectif principal de la phase de découverte de produits est simplement de permettre aux utilisateurs de trouver facilement votre produit.

2. Les utilisateurs essaient le produit

L'étape suivante consiste à encourager les utilisateurs à essayer le produit grâce à des essais gratuits, des offres freemium, des démonstrations et une inscription en libre-service.

• Essais gratuits : Proposer des essais gratuits permet aux utilisateurs d'explorer toutes les fonctionnalités du produit sans effectuer d'achat.

• Offres freemium : Les offres freemium proposent une version plus basique d'un produit gratuitement, avec des fonctionnalités premium disponibles pour les abonnés moyennant un coût supplémentaire.

• Démonstrations : Les démos permettent aux utilisateurs de voir et d'expérimenter le fonctionnement d'un produit en temps réel, aidant ainsi les clients à comprendre la valeur du produit.

• Inscription en libre-service : L'inscription en libre-service permet aux utilisateurs de s'inscrire à un essai gratuit ou à un abonnement au produit sans passer par les équipes commerciales, ce qui réduit les frictions.

• Modèles : Les modèles mettent en avant les capacités d'un produit et la manière dont il peut répondre aux besoins spécifiques des utilisateurs.

3. Les utilisateurs tirent rapidement profit du produit

Après avoir essayé votre produit, les utilisateurs vivent un moment « eurêka » lorsqu'ils comprennent sa valeur fondamentale. Il s'agit d'une étape clé dans l'acquisition et la fidélisation des clients.

La génération de valeur est une métrique qui mesure le temps nécessaire aux utilisateurs pour atteindre le premier moment « eurêka ».

4. Les utilisateurs adoptent le produit

Une fois que les utilisateurs ont découvert la valeur fondamentale de votre produit, ils l'adoptent et continuent de l'utiliser. Les utilisateurs commencent à intégrer les fonctionnalités principales de votre produit dans leur routine, à prendre des habitudes et à se familiariser avec votre produit.

Et à mesure que les équipes recueillent des feedbacks et identifient de nouvelles opportunités, il devient essentiel de visualiser et de prioriser ces idées pour maintenir l'engagement. En répertoriant les demandes de fonctionnalités et les améliorations, vous vous assurez que votre produit continue d'évoluer de manière à maintenir l'engagement et la satisfaction des utilisateurs.

5. Les utilisateurs développent leur usage ou recommandent le produit

Une fois que les utilisateurs ont eu l'occasion de découvrir pleinement et d'adopter un produit, ils envisagent souvent de passer à une offre Premium. Cette démarche s'accompagne également d'une utilisation accrue, faisant de votre produit un élément central de leur quotidien.

Les utilisateurs invitent également leurs coéquipiers, envoient des recommandations et aident à attirer des prospects qualifiés pour le produit, qui manifestent une forte intention d'achat.

Axée produit, axée ventes, axée marketing

Les responsables produit utilisent trois modèles pour mesurer la croissance, chacun proposant des approches différentes en matière d'acquisition de clients et de points de contact tout au long du parcours client. Comprendre les différences entre ces modèles vous aide à choisir la bonne stratégie pour votre public cible.

Les entreprises axées sur les ventes s'appuient sur l'interaction humaine pour stimuler leur croissance. Ce modèle convient particulièrement aux produits complexes et à forte valeur ajoutée qui nécessitent des démonstrations, une personnalisation ou une assistance pratique pendant le processus d'achat.

La croissance axée sur le marketing utilise du contenu, de la publicité, des événements et des campagnes pour générer de la demande. Ce modèle fonctionne bien lorsque les produits nécessitent davantage de formation ou une large notoriété sur le marché avant que les clients ne soient prêts à se convertir.

Les entreprises axées sur les produits donnent la priorité à l'expérience produit. Les utilisateurs accèdent directement au produit, en tirent rapidement de la valeur et se convertissent grâce à leur propre expérience plutôt que de s'en remettre à un processus de vente traditionnel.

De nombreuses entreprises à succès combinent des éléments issus de plusieurs approches, mais les entreprises axées sur les produits se distinguent en faisant du produit la pièce centrale.

Comment développer une stratégie de croissance axée sur le produit en 6 étapes

La mise en œuvre de stratégie de croissance axée sur le produit (PLG) et de gestion des produits de croissance permet d'optimiser l'acquisition et l'expansion tout en développant votre entreprise. L'élaboration d'une stratégie PLG commence par suivre les bonnes étapes.

Étape 1. Identifier le parcours de l'utilisateur vers la valeur

Les équipes doivent comprendre ce que les utilisateurs essaient d'accomplir et quelles actions traduisent une valeur significative. Identifier le parcours de l'utilisateur vers la valeur vous aide à réduire le délai de génération de valeur et à accélérer l'activation client.

Recueillir les feedbacks des utilisateurs est une étape essentielle de ce processus. Organiser ces feedbacks pour les rendre exploitables nécessite les bons outils, qui vous permettent de les classer par catégorie et d'agir plus rapidement. 

Étape 2. Éliminer les obstacles lors de l'intégration

Le fondement de l'approche PLG est d'apporter de la valeur rapidement et clairement aux nouveaux utilisateurs. Analysez votre flux d'intégration actuel et identifiez tous les points de friction qui empêchent les utilisateurs d'atteindre leur premier succès. 

Simplifiez les processus d'inscription, éliminez les étapes inutiles et orientez les utilisateurs directement vers la valeur fondamentale. Votre objectif est d'amener les utilisateurs à leur « moment de révélation » le plus rapidement possible.

La simplification du processus d'intégration est un aspect clé de la croissance axée sur le produit. Facilitez le processus d'inscription et de configuration et créez une expérience de première utilisation unique qui permet de faire découvrir aux nouveaux utilisateurs certaines des fonctionnalités clés.

Les guides et modèles intégrés au produit peuvent aider les utilisateurs à comprendre comment tirer de la valeur de votre produit, tandis que l'aide en libre-service réduit au minimum le temps passé à échanger avec les équipes du service client.

Étape 3. Utiliser les informations clients pour identifier les opportunités de croissance

Les informations clients, telles que les demandes de fonctionnalités et les données d'utilisation, vous aident à identifier des opportunités de croissance. La combinaison de signaux qualitatifs et quantitatifs offre aux équipes PLG une vue d'ensemble complète.

Les informations de Jira Product Discovery peuvent inclure des citations de clients, des tickets d'assistance, des analyses produit, des études de marché, des messages Slack, des commentaires des équipes commerciales ou des articles web.

Étape 4. Prioriser les améliorations selon l'impact, l'effort et la confiance

Les équipes PLG ont généralement plusieurs idées de croissance potentielles, elles ont donc besoin d'un framework de priorisation des produits clair. 

Les champs peuvent être utilisés pour comparer les idées selon l'impact sur l'activation, l'impact sur la rétention, la valeur métier, l'effort, la confiance, l'étape de l'entonnoir, le segment client ou l'objectif stratégique. Cette approche vous permet de prioriser les améliorations sur la base de données fiables.

Étape 5. Faire le pont entre découverte et livraison

La croissance axée sur le produit ne fonctionne que si les décisions produit se traduisent par des améliorations livrées qui créent une meilleure expérience utilisateur.

Jira Product Discovery permet aux équipes de relier les idées de découverte aux tickets de livraison dans Jira et de suivre l'avancement de la livraison depuis Jira Product Discovery, fournissant ainsi une feuille de route produit qui permet aux équipes d'ingénierie et produit de rester connectées.

« Jira Product Discovery combine toutes les tâches que j'effectuais sur des feuilles de calcul et PowerPoint dans un seul outil simple. De plus, tout est ajouté directement à Jira, plus besoin d'un outil tiers pour l'intégration. »

— Abby Kiesling, Product Manager, EZ Texting 

Étape 6. Mesurer les résultats et continuer à itérer

La croissance axée sur le produit n'est pas une campagne ponctuelle, et les équipes doivent continuellement examiner les analyses produit, recueillir des feedbacks et mettre à jour les priorités pour créer une meilleure expérience utilisateur.

Les données que vous recueillez doivent directement orienter la stratégie produit et les priorités de développement.

Des indicateurs de croissance axés sur les produits à suivre

L'utilisation d'indicateurs de croissance axée sur le produit et de KPI de gestion de produit peut vous aider à mesurer la réussite de votre campagne PLG. Ces données vous permettent de prendre des décisions clés qui améliorent l'expérience utilisateur et favorisent la croissance du produit.

Privilégiez les améliorations produit qui permettent aux utilisateurs d'en tirer plus rapidement profit

La croissance axée sur le produit (PLG) est plus efficace lorsque les utilisateurs peuvent rapidement en percevoir la valeur, continuer à en tirer profit au fil du temps et étendre naturellement leur utilisation du produit.

Jira Product Discovery permet de facilement saisir les opportunités de croissance grâce aux idées, de les associer à des preuves grâce aux analyses et de les prioriser à l'aide de champs et de vues personnalisés. La connexion de Jira Product Discovery à des outils de gestion de projet comme Jira aide les équipes produit et d'ingénierie à passer de l'analyse des données de croissance à l'amélioration concrète du produit.

Essayez Jira Product Discovery gratuitement dès aujourd'hui.

FAQ sur la croissance axée sur le produit

La croissance axée sur le produit est-elle réservée aux entreprises SaaS ?

Bien que la croissance axée sur le produit (PLG) soit plus courante dans le SaaS, tout produit offrant une expérience en libre-service, un parcours d'intégration clair et des signaux d'utilisation mesurables peut appliquer les principes de la PLG.

La croissance axée sur le produit remplace-t-elle les ventes ?

Non, la croissance axée sur le produit n'est pas conçue pour remplacer les ventes. Bien que la PLG réduise les frictions en proposant des options en libre-service et freemium aux nouveaux utilisateurs, vous devriez toujours disposer d'une équipe commerciale pour gérer les entreprises clientes et les solutions personnalisées.

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié par le produit ?

Un prospect qualifié par le produit est un utilisateur qui s'est servi d'un produit et en a perçu la valeur, et qui est désormais susceptible de l'acheter. Ces prospects affichent des taux de conversion élevés, ce qui les rend précieux pour une stratégie de croissance axée sur le produit.

Comment savoir si un produit est prêt pour la PLG ?

Si votre produit permet une génération de valeur rapide, une fidélisation élevée et offre des options en libre-service, il est peut-être prêt pour la PLG. L'analyse d'indicateurs clés tels que le TTV et les taux d'activation peut vous aider à déterminer si la PLG est adaptée à votre produit.

Quelles équipes sont impliquées dans la croissance axée sur le produit ?

La croissance axée sur le produit mobilise plusieurs équipes, notamment les équipes produit, ingénierie, marketing, commerciale et de réussite client.