제품 주도 성장의 정의 최고의 전략 수립하기

주요 시사점

• 제품 주도 성장은 고객이 영업 피치를 듣는 대신 제품의 가치를 직접 경험할 수 있게 해주는 효과적인 전략입니다

• 제품 주도 성장은 사용자가 제품을 발견하는 것에서 시작하여 확장 및 옹호로 끝납니다

• Slack 및 Dropbox는 현실에서 제품 주도 성장의 일반적인 사례입니다

제품 주도 성장(PLG)은 제품을 통해 고객 유입, 전환, 확장을 이끄는 비즈니스 전략입니다. PLG 기업은 제품이 직접 힘든 일을 수행하도록 만듭니다.

제품을 구입 전에 사용해 볼 수 있도록 함으로써 사용자는 자신의 속도에 맞춰 기능을 탐색하고 영업 피치가 아닌 사용자 경험을 바탕으로 의사 결정을 내릴 수 있는 기회를 갖게 됩니다. 이 가이드에서는 PLG, 작동 방식 및 주요 제품 메트릭에 대해 살펴봅니다.

제품 주도 성장(PLG)의 정의

제품 주도 성장은 제품이 유입, 활성화, 유지 및 확장을 주도하는 시장 진출 전략입니다. PLG는 영업 담당자가 거래를 성사시키거나 마케팅 캠페인을 통해 잠재 고객을 창출하는 대신 탁월한 사용자 경험을 통해 제품이 스스로 판매되도록 설계한다는 의미입니다.

PLG는 무료 평가판, Freemium 티어, 셀프서비스 가입 프로세스에 중점을 둡니다. 이를 통해 사용자는 부담스러운 영업 피치 없이도 제품을 평가할 수 있으며, 요구 사항이 무료 평가판 또는 Freemium 제품의 범위를 넘어서면 업그레이드할 수 있는 기회를 얻게 됩니다.

고객 행동 및 사용량 데이터와 같은 제품 분석은 팀이 사용자가 어디서 가치를 얻거나 마찰을 겪는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 이는 제품 팀이 활성화, 유지 또는 확장으로 이어지는 순간을 지속적으로 개선 할 수 있도록 지원합니다.

제품 주도 성장의 작동 방식

제품 주도 성장의 원리를 이해하면 고객 유입 및 확장을 촉진하는 PLG 전략을 구현하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 사용자의 제품 발견

제품 주도 성장은 사용자가 제품을 발견하는 것에서 시작합니다. 사용자는 검색 엔진, 추천, 입소문 또는 앱 마켓플레이스를 통해 자연스럽게 제품을 발견합니다.

다른 사용자의 공유 또는 마케팅 지원을 통한 탐색을 통해 제품을 접하기도 합니다. 제품 탐색 단계의 주요 목표는 단순히 사용자가 제품을 쉽게 찾을 수 있도록 만드는 것입니다.

2. 사용자의 제품 체험

다음 단계는 무료 평가판, Freemium 플랜, 데모 및 셀프서비스 가입을 통해 사용자가 제품을 체험해 보도록 유도하는 것입니다.

• 무료 평가판: 무료 평가판을 제공하면 사용자가 제품을 구입하지 않고도 제품의 모든 기능을 살펴볼 수 있습니다

• Freemium 플랜: Freemium 플랜은 제품의 기본 버전을 무료로 제공하고 유료 구독자에게는 추가 비용으로 Freemium 기능을 제공합니다

• 데모: 데모를 통해 사용자가 제품의 작동 방식을 실시간으로 확인하고 경험하여 제품의 가치를 이해할 수 있습니다

• 셀프서비스 가입: 셀프서비스 가입을 통해 사용자는 영업 팀을 거치지 않고도 무료 평가판 또는 제품 구독을 신청할 수 있어 마찰이 줄어듭니다

• 템플릿: 템플릿은 제품의 기능 및 제품이 사용자의 특정 요구 사항을 해결하는 방법을 보여줍니다

3. 사용자의 가치 도달

사용자는 제품을 사용해 본 후 핵심 가치를 깨닫는 '깨달음 포인트'를 경험합니다. 이는 고객 유입 및 유지에 있어 핵심적인 단계입니다.

가치 창출 시간(TTV)은 사용자가 첫 번째 '깨달음 포인트'에 도달하는 데 걸리는 시간을 측정하는 메트릭입니다.

4. 사용자의 제품 채택

제품의 핵심 가치를 경험한 사용자는 제품을 채택하고 계속해서 사용하게 됩니다. 사용자는 제품의 핵심 기능을 일상에 통합하기 시작하며, 습관을 형성하고 제품을 더욱 익숙하게 사용합니다.

또한 팀이 피드백을 수집하고 새로운 기회를 포착함에 따라, 이러한 아이디어를 시각화하고 우선 순위를 지정하는 것은 지속적인 참여를 유도하는 데 필수적입니다. 기능 요청 및 개선 사항을 체계적으로 계획하면, 사용자의 지속적인 참여와 만족을 이끌어내는 방향으로 제품을 계속 발전시킬 수 있습니다.

5. 사용자의 확장 및 옹호

제품을 충분히 경험하고 채택한 사용자는 유료 플랜으로의 업그레이드를 고려하곤 합니다. 이는 사용량 증가와도 연결되며 제품이 사용자의 일상에서 핵심적인 부분으로 자리 잡았음을 의미합니다.

사용자는 또한 팀원을 초대하고 주변에 제품을 추천하고 제품 구입 의향이 높은 제품 적합 리드를 유치하는 데 도움을 줍니다.

제품 주도, 영업 주도 및 마케팅 주도 비교

제품 관리자는 성장을 측정하기 위해 세 가지 모델을 사용하며, 각 모델은 고객 여정 전반의 고객 유입 및 접점에 대해 서로 다른 접근 방식을 취합니다. 이 모델 간의 차이점을 이해하면 대상 고객에게 적합한 전략을 선택할 수 있습니다.

영업 중심의 회사는 성장을 촉진하기 위해 인적 상호 작용에 의존합니다. 이 모델은 구입 과정에서 데모, 맞춤 설정 또는 직접적인 지원이 필요한 복잡하고 가치가 높은 제품에 가장 적합합니다.

마케팅 주도 성장은 콘텐츠, 광고, 이벤트 및 캠페인을 사용하여 수요를 창출합니다. 이 모델은 고객이 전환할 준비가 되기 전에 제품에 대한 더 많은 교육 또는 폭넓은 시장 인지도가 필요한 경우에 효과적입니다.

제품 중심의 회사는 제품 경험을 최우선으로 합니다. 사용자는 기존의 영업 프로세스에 의존하는 대신 제품에 직접 액세스하고 가치를 빠르게 경험하며 직접 사용해 본 경험을 바탕으로 전환됩니다.

대다수의 성공적인 회사는 여러 접근 방식의 요소를 결합하지만 PLG 회사는 제품을 조연이 아닌 주인공으로 만드는 점에서 차별화됩니다.

제품 주도 성장 전략을 구축하는 방법 6단계

PLG 및 성장 제품 관리 전략을 도입하면 비즈니스를 성장시키는 동시에 고객 유입 및 확장을 간소화할 수 있습니다. 제품 주도 성장 전략 수립은 올바른 단계를 따르는 것에서 시작됩니다.

1단계. 사용자의 가치 창출 경로 식별

팀은 사용자가 무엇을 달성하려고 하는지 및 어떤 행동이 의미 있는 가치를 나타내는지 파악해야 합니다. 사용자가 가치에 도달하는 경로를 파악하면 가치 창출 시간을 단축하고 고객 활성화를 가속할 수 있습니다.

사용자 피드백을 수집하는 것은 이 과정의 필수적인 부분입니다. 이 피드백을 실행 가능한 항목으로 체계화하기 위해서는 더 빠르게 분류하고 조치할 수 있도록 지원하는 적절한 도구가 필요합니다. 

2단계. 온보딩에서 마찰 요소 제거

PLG의 핵심은 신규 사용자에게 빠르고 명확하게 가치를 제공하는 것입니다. 현재 온보딩 흐름을 분석하고 사용자가 첫 성공에 도달하는 것을 방해하는 모든 마찰 지점을 찾아내세요. 

가입 과정을 간소화하고 불필요한 단계를 제거하며 사용자가 핵심 가치를 바로 경험할 수 있도록 안내하세요. 목표는 사용자가 가능한 한 빨리 '깨달음 포인트'를 경험하도록 하는 것입니다.

온보딩 프로세스를 간소화하는 것은 제품 주도 성장의 핵심 요소입니다. 가입 및 설정 프로세스를 간편하게 만들고 신규 사용자에게 주요 기능 일부를 보여주는 고유한 첫 사용 경험을 만드세요.

제품 내 가이드 및 템플릿은 사용자가 제품에서 가치를 얻는 방법을 파악하는 데 도움이 되며, 셀프서비스 도움말은 고객 서비스 팀과 상담하는 데 소요되는 시간을 최소화합니다.

3단계. 고객 인사이트를 활용해 성장 기회 포착

기능 요청 및 사용 데이터와 같은 고객 인사이트를 통해 성장 기회를 파악할 수 있습니다. 정성적 및 정량적 신호를 결합하면 PLG 팀은 포괄적인 개요를 얻을 수 있습니다.

Jira Product Discovery 인사이트에는 고객의 인용문, 지원 티켓, 제품 분석, 시장 조사, Slack 메시지, 영업 입력 정보 또는 웹 기사가 포함될 수 있습니다.

4단계. 영향력, 노력, 신뢰도를 기준으로 개선 사항 우선 순위 지정

PLG 팀은 일반적으로 성장을 위한 여러 잠재적인 아이디어를 가지고 있으므로 명확한 제품 우선 순위 지정 프레임워크가 필요합니다. 

필드를 사용하여 활성화 영향력, 유지 영향력, 비즈니스 가치, 노력, 신뢰도, 퍼널 단계, 고객 세그먼트 또는 전략적 목표별로 아이디어를 비교할 수 있습니다. 이를 통해 확실한 데이터를 기반으로 개선 사항의 우선 순위를 지정할 수 있습니다.

5단계. 탐색을 제공에 연결

제품 주도 성장은 제품 결정이 더 나은 사용자 경험을 창출하는 개선 사항으로 제공될 때만 효과가 있습니다.

Jira Product Discovery를 사용하면 팀이 탐색 아이디어를 Jira의 제공 티켓에 연결하고 Jira Product Discovery에서 제공 진행률을 추적할 수 있으며, 엔지니어링 팀과 제품 팀이 지속적으로 소통할 수 있도록 지원하는 제품 로드맵을 활용할 수 있습니다.

'Jira Product Discovery는 스프레드시트 및 파워포인트에서 하던 모든 작업을 탐색하기 쉬운 하나의 도구로 합쳐줍니다. 게다가 타사 도구를 통합할 필요 없이 모든 것이 Jira에 바로 추가됩니다.'

— Abby Kiesling, EZ Texting 제품 관리자 

6단계. 결과 측정 및 지속적인 반복

제품 주도 성장은 일회성 캠페인이 아니며, 팀은 더 나은 사용자 경험을 빌드하기 위해 계속해서 제품 분석을 검토하고 피드백을 수집하며 우선 순위를 업데이트해야 합니다.

수집한 데이터는 제품 전략 및 개발 우선 순위에 직접적으로 반영되어야 합니다.

추적해야 할 제품 주도 성장 메트릭

제품 주도 성장 메트릭 및 제품 관리 KPI를 활용하면 PLG 캠페인의 성공을 측정할 수 있습니다. 이 데이터를 통해 사용자 경험을 개선하고 제품 성장을 촉진하는 키 결정을 내릴 수 있습니다.

사용자가 가치를 더 빠르게 발견하도록 돕는 제품 개선 사항의 우선 순위 지정

제품 주도 성장은 사용자가 빠르게 가치를 발견하고 시간이 지나도 지속적으로 가치를 느끼며 자연스럽게 제품 사용을 확장할 수 있을 때 가장 효과적입니다.

Jira Product Discovery를 사용하면 아이디어를 통해 성장 기회를 쉽게 포착하고 인사이트를 통해 이를 증거와 연결하며 사용자 지정 필드 및 보기를 사용하여 우선 순위를 지정할 수 있습니다. Jira Product Discovery를 Jira와 같은 프로젝트 관리 도구에 연결하면 제품 팀 및 엔지니어링 팀이 성장 인사이트를 바탕으로 제품 개선 사항을 제공하는 데 도움이 됩니다.

지금 바로 Jira Product Discovery를 무료로 사용해 보세요.

제품 주도 성장 FAQ

제품 주도 성장은 SaaS 기업만을 위한 것입니까?

PLG는 SaaS에서 가장 흔하게 볼 수 있지만, 셀프서비스 경험, 명확한 온보딩 경로, 측정 가능한 사용 신호가 있는 제품이라면 어떤 제품이든 PLG 원칙을 적용할 수 있습니다.

제품 주도 성장이 영업을 대체합니까?

아니요, 제품 주도 성장은 영업을 대체하도록 설계되지 않았습니다. PLG는 신규 사용자에게 셀프서비스 및 프리미엄 옵션을 제공하여 마찰을 줄여주지만, 엔터프라이즈 고객 및 맞춤형 솔루션을 담당할 영업 팀은 여전히 필요합니다.

제품 적합 리드란 무엇입니까?

제품 적합 리드는 제품을 사용해 보고 그 가치를 경험하여 해당 제품을 구매할 가능성이 높은 사용자입니다. 제품 적합 리드는 전환율이 높으므로 제품 주도 성장에서 매우 중요한 가치를 가집니다.

PLG가 준비되었는지 어떻게 알 수 있습니까?

제품이 빠른 가치 창출 시간, 높은 유지율, 셀프서비스 옵션을 제공한다면 PLG를 도입할 준비가 된 것일 수 있습니다. TTV 및 활성화율과 같은 핵심 지표를 살펴보면 PLG가 제품에 적합한지 결정하는 데 도움이 됩니다.

제품 주도 성장에는 어떤 팀이 참여합니까?

제품 주도 성장은 제품, 엔지니어링, 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀을 포함한 여러 팀에 걸쳐 이루어집니다.