Discurso de ventas en acción
Este equipo de desarrolladores de aplicaciones trabaja en el discurso de ventas para su nueva estrategia con Trello.
Estos vendedores de una marca de bebidas se reúnen en Zoom y registran su sesión de estrategia del discurso de ventas en Confluence.
Este equipo se reúne presencialmente para trabajar en el discurso de ventas para su nuevo restaurante de barrio.
Material necesario
A distancia
Videoconferencia con función de compartir pantalla
Herramienta de colaboración digital (consulta las plantillas)
Presencial
Lugar para mantener la reunión
Pizarra u hoja grande de papel
Rotuladores
Cronómetro
Plantillas opcionales
Plantillas de Atlassian
Instrucciones para la ejecución de esta estrategia
1. Preparación 5 min
En caso de que el equipo teletrabaje, empieza por crear un documento de colaboración, como un tablero de Trello o una página de Confluence. Para ello, puedes utilizar las plantillas que te proporcionamos o crear las tuyas propias.
Si se trata de un equipo presencial, busca una pizarra o un papel grande y consigue notas rápidas y rotuladores para la sala de reuniones. Traza cinco columnas en la pizarra o el papel con estos encabezados:
- Como [tipo de cliente objetivo]
- que quiere [necesidad del cliente],
- el/la [producto/función/servicio]
- es un/una [categoría del mercado]
- que [ventaja clave].
Si dispones de información que confirme la necesidad de tu producto, como un estudio de mercado, feedback de los clientes o entrevistas a clientes, comparte el material con el equipo con antelación.
CONSEJO: UN DISCURSO DE VENTAS PARA CUALQUIER EQUIPO
Si el discurso de ventas clásico no es pertinente, personalízalo para tu equipo con variaciones como las siguientes:
[Quién], [qué], [por qué]
Como [cliente], quiero [servicio] para [resultados].
2. Sentar las bases 5 min
Informa al equipo de lo siguiente al inicio de la sesión:
- Se trata de un ejercicio de rellenar espacios en blanco.
- Nos centraremos en nuestros clientes: quiénes son, qué necesitan y de qué manera nuestro proyecto cubre esa necesidad.
- Nuestro objetivo es alinearnos con la finalidad de nuestro proyecto para exponer de manera breve el valor de este.
3. Rellenar los espacios en blanco 10 min
Pide a todos los compañeros que aporten sus ideas, en el documento de colaboración o colocando notas rápidas en la pizarra o en un papel, para rellenar la información entre corchetes.
CONSEJO: MENOS ES MÁS
Expresad las ideas de la manera más corta posible. Pensad en el ejercicio como si fuera un juego de rellenar espacios en blanco.
4. Votación 5 min
Pide al equipo que vote las ideas que mejor representan la finalidad del proyecto, con un voto por columna.
CONSEJO: UTILIZAD POWER-UP
Prueba la extensión de voto Power-Up de Trello para habilitar la votación en la pizarra, o bien pide a los asistentes que añadan +1 en los comentarios.
CONSEJO: VOTO CON PUNTOS
En los equipos presenciales, pide a cada miembro que añada un punto a la nota rápida por la que vayan a votar para representar su voto.
5. Debate 20 MIN
Una vez emitidos todos los votos, utilizad las tarjetas con más votos para completar la frase "Como [tipo de cliente objetivo] que quiere [necesidad/deseo], [producto/nombre/servicio] es una [categoría de mercado] que [ventaja clave]".
Decidid en equipo si las tarjetas más votadas reflejan el valor del proyecto en el formato proporcionado o si es necesario hacer cambios.
6. Discurso de ventas final 5 min
Documentad el discurso de ventas final. Comprobad en equipo si refleja el valor del producto, la función o el servicio de la manera más concisa posible.
EJEMPLO: DISCURSO DE VENTAS
Discursos de ventas finales de diferentes equipos y productos.
Seguimiento
Guárdalo
Guarda el discurso de ventas en un lugar donde tu equipo y las partes interesadas puedan encontrarlo fácilmente.
Compártelo
Trata de añadir el discurso de ventas a la página de inicio de Confluence de tu equipo o a un espacio de trabajo físico compartido para ofrecer información de resumen sobre la finalidad del proyecto a quienes estén interesados.
Volver al discurso de ventas
Si observas que el equipo se pierde en los detalles del proyecto, vuelve al discurso de ventas para retomar la perspectiva de la finalidad general del proyecto.
Variantes
Discurso de ventas del equipo
Pide a cada miembro del equipo que presente su propio discurso de ventas al resto y luego votad el discurso que mejor refleje el valor del cliente.
Mediciones
En lugar de votar, pide a los miembros del equipo que califiquen las ideas en función de criterios como el valor del cliente, el riesgo, el potencial de venta, etc. Utilizad las ideas con la mayor puntuación general en el discurso de ventas.
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