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Vorlage: Account-Planung für den Vertrieb

von Atlassian

Behalten Sie potenzielle und bestehende Kunden im Auge

Vorlage verwenden
Vorlage: Account-Planung für den Vertrieb

Deine Kunden bezahlen deine Stromrechnung, deshalb solltest du nicht unterschätzen, wie wichtig der gute Umgang mit ihnen ist. Du weißt aber auch, dass es keine Patentlösung gibt, die für jeden einzelnen Kunden funktioniert. Hier kommt die Vorlage für die Account-Planung ins Spiel. Sie enthält sämtliche wichtige Details zu potenziellen oder bestehenden Kunden und gibt dir die Informationen an die Hand, die du zum Abschluss von mehr Verträgen und zur Sicherstellung der Kundenzufriedenheit benötigst.

So verwendest du die Vorlage Account-Planung für den Vertrieb

Schritt 1: Beginne mit grundlegenden Informationen

Die oberste Tabelle der Vorlage bietet Platz, um Details zum Kunden, wie dessen Namen und den Namen des Kundenbetreuers (füge diesen per @mention ein) festzuhalten. Du kannst auch den Status des Kunden nachverfolgen, etwa ob er gerade akquiriert wird, bereits gewonnen ist oder sich in einer Phase irgendwo dazwischen befindet.

Schritt 2: Gehe auf Details ein

Eine erfolgreiche Vertriebs- oder Kundenbindungsstrategie erfordert, dass du mehr über deinen Kunden weißt als nur den Namen. In der Tabelle mit der Account-Übersicht erfasst du Details zum Kunden, wie Umsatz, Branche, Anzahl der Mitarbeiter, wichtige Ansprechpartner und größte Mitbewerber. Du solltest auch deine Beziehung zum Kunden bewerten (lose oder eng), damit jeder über die Basis informiert ist. Notiere zum Schluss die Laufzeit des Kundenabonnements (ein Jahr, drei Monate usw.) und den Zeitpunkt, zu dem dieses zuletzt geprüft wurde. Dadurch kannst du den Zeitrahmen besser nachverfolgen.

Schritt 3: Befasse dich mit den Zielen deines Kunden

Unabhängig davon, ob du einen Kauf abschließen oder kundenspezifische Anreize anbieten möchtest, um den Kunden zu halten, solltest du umfassend darüber informiert sein, was dein Kunde erreichen möchte. Schreibe deshalb in die Tabelle für Kundenziele hinein, was der Kunde in den nächsten 12 Monaten erreichen will. Beschreibe auch die Herausforderungen, denen der Kunden dabei gegenübersteht, die Lösungen, die er bereits ausprobiert hat, und wie der Erfolg am Ende des Jahres gemessen werden soll. Du musst die Vorlage aber nicht allein ausfüllen, schließlich handelt es sich dabei um hervorragende Gesprächspunkte für Unterhaltungen mit dem Kunden. Dadurch zeigst du nicht nur dein Interesse und wirkst engagierter, sondern erhältst auch wertvolle Informationen aus erster Hand.

Schritt 4: Identifiziere mögliche Lösungen, die du anbieten kannst

Du musst nicht nur wissen, was dein Kunde will, sondern auch, wie du ihm bei der Erreichung seiner Ziele helfen kannst. Welche Produkte oder Services bietest du an, damit dein Kunde die im vorangegangen Schritt dargelegten Ziele erreichen kann? Diese Informationen notierst du anschließend im Abschnitt zu Lösungen für Kunden in der Vorlage. Stelle außerdem sicher, dass du für jede angeführte Lösung auch den ROI, potenzielle Einwände und deine Gegenargumente notierst. Es gibt zudem Platz, um den Status für jede Lösung einzutragen, damit du später leicht nachverfolgen können, ob dem Kunden ein Produkt oder Feature bereits vorgestellt wurde oder nicht und was das Ergebnis war.

Schritt 4: Identifiziere mögliche Lösungen, die du anbieten kannst

Schritt 5. Integriere deine Kundenzuordnung

Beim Abschluss von Geschäften geht es nicht nur darum, eine Person zu überzeugen. Du musst dafür sorgen, dass sich mehrere Käufer und Entscheidungsträger einig sind. Eine Kundenzuordnung bietet eine ganzheitliche Ansicht über diesen Kunden und hilft dir, im Auge zu behalten, wer die Einflussnehmer, Blockierer, Befürworter und Käufer im Team deines Kunden sind. Durch das Verständnis dieser Rollen und Beziehungen findest du leichter den besten Vertriebsweg, der sich nicht immer nach dem Organigramm richtet. In der Vorlage gibt es Platz, in den du dein eigenes Diagramm im Abschnitt Account map (Kundenzuordnung) eintragen kannst.

Schritt 6: Lege deinen Aktionsplan dar

Im letzten Abschnitt namens Aktionsplan in dieser Vorlage kehrst du zu deinen Kundenzielen zurück und gibst an, welche Schritte du unternimmst, um Kunden beim Erreichen ihrer Ziele zu unterstützen. Es gibt zudem einen Bereich, in dem du einen Verantwortlichen, einen Termin und den Status für jede Aufgabe zuweisen und dadurch sicherstellen kannst, dass tatsächlich Maßnahmen ergriffen werden.


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