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Modèle de planification du compte commercial

par Atlassian

Gardez une trace de vos comptes potentiels et existants

Utiliser le modèle
Modèle de planification du compte commercial

Ce sont vos clients qui vous font vivre. Ne sous-estimez donc pas l'importance de bien les traiter. Mais vous savez aussi qu'il n'existe pas de stratégie unique qui fonctionne pour tous les clients. C'est là qu'intervient ce modèle de planification de compte. Il inclut tous les détails importants d'un compte potentiel ou existant. Vous disposez ainsi des informations dont vous avez besoin pour signer davantage de contrats et assurer la satisfaction de vos clients actuels.

Comment utiliser le modèle Planification du compte commercial ?

Étape 1 : Indiquez les informations de base

Le tableau supérieur du modèle comporte un espace pour consigner les spécificités du compte, notamment son nom et son responsable (indiquez-le avec une @mention). Vous pouvez également suivre le statut de ce compte, qu'il soit en cours de prospection, fermé ou quelque part entre les deux.

Étape 2 : Approfondissez les détails

Une stratégie de vente ou de fidélisation réussie implique que vous en sachiez plus sur votre client que son seul nom. Le tableau de synthèse du compte centralise les informations sur votre client, par exemple, son chiffre d'affaires, son secteur d'activité, son nombre d'employés, ses principaux contacts et ses principaux concurrents. Vous devez également évaluer la force de votre relation (faible ou forte), afin que les bases soient claires pour tout le monde. Enfin, précisez la durée de leur plan (annuel, trimestriel, etc.) et la date de sa dernière révision afin de pouvoir suivre les échéances en conséquence.

Étape 3 : Comprenez les objectifs de votre client

Que vous essayiez de conclure une vente ou de proposer des offres incitatives personnalisées à des fins de fidélisation, vous devez avoir une solide compréhension de ce que votre client essaie de réaliser. Dans le tableau des objectifs du compte, indiquez ce que votre client souhaite accomplir au cours des 12 prochains mois. Vous devez également décrire les défis qui l'attendent dans la réalisation de ces objectifs, les solutions qu'il a déjà essayées et la façon dont il mesurera la réussite en fin d'année. Ne vous sentez pas obligé de remplir ce formulaire seul : ces informations constituent d'excellents sujets de discussion avec un client. Vous ferez preuve d'un niveau d'intérêt et d'engagement plus élevé et vous obtiendrez directement des informations précieuses à la source.

Étape 4 : Identifiez les solutions potentielles que vous pouvez apporter

Vous ne devez pas seulement savoir ce que veut votre client, vous devez savoir comment vous pouvez l'aider à y parvenir. Quels sont les produits ou services que vous proposez et qui peuvent aider votre client à atteindre les objectifs que vous avez définis à l'étape précédente ? Indiquez ces informations dans la section Solutions pour le compte du modèle. Pour chaque solution identifiée, déterminez également le retour sur investissement, les objections potentielles et les arguments que vous avancerez pour répondre à cette résistance. Vous disposez également d'un espace pour enregistrer un statut pour chaque solution, afin de savoir facilement si ce produit ou cette fonctionnalité a déjà été présenté(e) au client et quel a été le résultat.

Étape 4 : Identifiez les solutions potentielles que vous pouvez apporter

Étape 5 : Intégrez la carte de votre compte

Conclure une vente ne se résume pas à convaincre une personne. Vous devez créer un consensus entre un certain nombre d'acheteurs et de décideurs. La carte d'un compte fournit une vue globale de ce compte et vous aide à suivre les influenceurs, les bloqueurs, les champions et les acheteurs au sein de l'équipe de votre client. Comprendre ces rôles et ces relations vous aide à trouver le meilleur chemin pour arriver à la vente, et il ne passe pas toujours par le sommet de l'organigramme. Cette section de carte du compte du modèle comprend de la place pour que vous y intégriez votre propre diagramme.

Étape 6 : Cartographiez votre plan d'action

La section Plan d'action final du modèle vous permet de revenir sur les objectifs de votre compte et d'identifier les mesures à prendre pour montrer à votre client comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. Il est également possible d'assigner un propriétaire, une date d'échéance et un statut à chaque élément d'action afin de pouvoir confirmer que des mesures sont effectivement prises.


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