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영업 거래처 계획 템플릿

작성자: Atlassian팀

잠재 거래처 및 기존 거래처를 추적합니다

템플릿 사용
영업 거래처 계획 템플릿

고객이 있기에 여러분이 존재하므로 고객을 잘 대우해야 하는 중요성을 과소평가해서는 안 됩니다. 하지만 아시다시피 모든 고객에게 똑같이 적용되는 반복 전략이란 없습니다. 그렇기 때문에 거래처 계획 템플릿이 필요합니다. 이 템플릿에는 잠재 거래처 또는 기존 거래처의 중요한 세부 정보가 모두 포함되어 있습니다. 따라서 필요한 정보를 바탕으로 더 많은 거래를 성사시키고 기존 고객을 만족시킬 수 있습니다.

영업 거래처 계획 템플릿을 사용하는 방법

1단계. 기본 사항 작성

템플릿의 최상단 테이블에는 거래처 이름 및 거래처 관리자(이들에게 @멘션을 하기)를 포함하여 거래처의 세부 사항을 기록할 수 있는 공간이 있습니다. 또한 해당 거래처의 상태가 잠재적인지, 종료되었는지, 아니면 그 중간 상태인지 추적할 수 있습니다.

2단계. 세부 정보 조사

성공적인 영업 또는 고객 유지 전략을 위해서는 고객의 이름 뿐 아니라 고객에 대해 더 많이 알아야 합니다. 거래처 개요 테이블에 고객의 수익, 업종, 직원 수, 주요 연락처 및 주요 경쟁업체와 같은 세부 정보를 기록합니다. 또한 관계의 기반이 어느 정도 수준으로 다져져 있는지 누구나 알 수 있도록 관계의 수준(약한 관계 또는 강한 관계)을 평가해야 합니다. 마지막으로 계획 기간(연간, 분기별 등)과 마지막으로 검토된 시간을 입력하여 그에 따라 일정을 기록할 수 있습니다.

3단계. 고객의 목표 이해

영업을 마무리하려는 경우든, 비즈니스를 유지하기 위해 맞춤형 인센티브를 제공하는 경우든, 고객이 달성하려는 목표를 확실히 파악해야 합니다. 고객이 향후 12개월 이내에 달성하고자 하는 목표를 거래처 목표 테이블에 기록합니다. 또한 고객이 그러한 목표를 달성하는 과정에서 직면하는 과제, 기존에 시도한 해결책, 연말에 성과를 측정할 방법에 대해서도 간략히 기록해야 합니다. 혼자서 작성할 필요는 없습니다. 고객과 대화를 나눌 때 좋은 대화 포인트가 될 수 있습니다. 더 높은 관심과 참여를 보여 주는 동시에 고객으로부터 귀중한 정보를 직접 얻을 기회입니다.

4단계. 제공 가능한 잠재 솔루션 파악

고객이 무엇을 원하는지만 알아서는 안 됩니다. 고객이 원하는 바를 얻을 수 있도록 도울 방법도 알아야 합니다. 이전 단계에서 기록한 고객 목표의 달성을 지원하기 위해 어떤 제품 또는 서비스를 제공할 수 있나요? 이것을 템플릿의 거래처 솔루션 섹션에 기록하세요. 제공할 수 있는 솔루션을 파악한 후 솔루션마다 ROI, 잠재적인 반대 의견, 이러한 반대 의견에 대처할 방법을 파악하세요. 특정 제품 또는 기능이 이미 이 고객에게 제공되었는지 여부와 그 결과를 쉽게 추적하는 각 솔루션의 상태를 기록하는 공간도 있습니다.

4단계. 제공 가능한 잠재 솔루션 파악

5단계. 거래처 맵 삽입

단지 한 사람을 설득하는 것만으로는 영업을 마무리할 수 없습니다. 여러 구매자와 의사 결정자 간에 합의가 이루어져야 합니다. 거래처 맵은 해당 거래처에 대한 전체적인 뷰를 제공하며 고객의 팀 내의 영향력 행사자, 반대자, 지지자, 구매자를 추적할 수 있습니다. 이러한 역할과 관계를 이해하면 최상의 영업 경로를 찾을 수 있으며 최상의 영업 경로는 항상 조직도와 일치하지는 않습니다. 템플릿의 이 거래처 맵 섹션에는 자신의 다이어그램을 삽입할 수 있습니다.

6단계. 실행 계획 수립

템플릿의 최종 실행 계획 섹션에서는 다시 거래처 목표로 돌아가서 고객의 목표 달성을 지원할 방법을 고객에게 보여 주기 위해 취할 수 있는 조치가 무엇인지 식별합니다. 또한 각 실행 항목에 대해 소유자, 기한 및 상태를 할당하여 실제로 각 단계가 수행되었는지도 확인할 수 있는 공간도 있습니다.


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