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Template de planejamento da conta de vendas

por Atlassian

Acompanhe suas contas atuais e futuras

Usar template
Template de planejamento da conta de vendas

São os clientes que fazem o sucesso de um negócio; portanto, não subestime a importância do bom tratamento. Mas você também sabe que não existe uma única estratégia que funcione para todos os clientes. É aí que entra o template de plano de contas, com todos os dados importantes de uma conta atual ou futura. Assim, você tem todas as informações necessárias para fechar mais negócios e manter os clientes atuais satisfeitos.

Como usar o template Planejamento da conta de vendas

Etapa 1. Aborde o básico

A primeira tabela do template tem espaço para registrar informações específicas da conta, como nome do gerente da conta (não se esqueça de @mencionar o nome dele). Você também pode acompanhar o status dessa conta, esteja ela em prospecção, fechada ou em um meio-termo.

Etapa 2. Mergulhe nas informações

Uma estratégia de vendas ou retenção bem-sucedida exige que você saiba mais do que apenas o nome do cliente. A tabela de visão geral da conta é onde você pode registrar os dados do cliente, como receita, setor, número de funcionários, principais contatos e concorrentes. Você também deve avaliar o grau de relacionamento (fraco ou forte), para que todos saibam que tipo de base foi estabelecida. Por fim, anote o período do plano (anual, trimestral etc.) e a última vez em que foi revisado, para que você possa acompanhar os cronogramas de acordo.

Etapa 3. Entenda os objetivos do cliente

Não importa se está tentando fechar uma venda ou oferecendo incentivos personalizados para manter o cliente. Você precisa ter uma compreensão sólida dos objetivos do cliente. Na tabela de objetivos da conta, escreva o que o cliente quer realizar nos próximos doze meses. Também é uma boa ideia descrever os desafios que ele enfrenta para alcançar essas metas, as soluções que já tentou e como vai medir o sucesso no final do ano. Você não precisa descobrir isso sozinho. Esses tópicos são ótimos para discutir com o cliente. É um modo de demonstrar interesse e engajamento, além de obter informações valiosas direto da fonte.

Etapa 4. Identifique as possíveis soluções que você oferece

Não basta saber o que o cliente quer. Você precisa saber como ajudá-lo a chegar lá. Quais produtos ou serviços oferecidos podem ajudar o cliente a alcançar os objetivos descritos na etapa anterior? Anote as respostas na seção de soluções da conta do template. Para cada solução que você identificar, identifique também o ROI, possíveis objeções e quais pontos você vai usar para lidar com essa resistência. Também há espaço para registrar um status para cada solução; assim, fica mais fácil para você acompanhar se esse produto ou recurso já foi apresentado ao cliente e qual foi o resultado.

Etapa 4. Identifique as possíveis soluções que você oferece

Etapa 5. Insira o mapa da conta

Fechar vendas não se resume apenas a convencer pessoas. Você precisa criar consenso entre vários compradores e tomadores de decisão. O mapa da conta apresenta a visão abrangente da conta e ajuda a acompanhar influenciadores, bloqueadores, entusiastas e compradores na equipe do cliente. Compreender essas funções e relacionamentos ajuda a encontrar o melhor caminho de vendas, que nem sempre segue o organograma. Há espaço para inserir diagramas próprios na seção de Mapa da conta do template.

Etapa 6. Faça um mapa do plano de ação

Na seção Plano de ação final do template, é hora de retornar aos objetivos da conta e identificar as etapas a serem seguidas para mostrar ao cliente como você pode ajudar a alcançar os objetivos. Também há espaço para atribuir um proprietário, prazo e status para cada elemento de ação, para confirmar se as etapas são executadas de fato.


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