Template de planejamento da conta de vendas

A primeira tabela do template tem espaço para registrar informações específicas da conta, como nome o gerente da conta (não se esqueça de fazer uma @menção a eles). Você também pode acompanhar o status dessa conta, esteja ela em prospecção, fechada ou em um meio-termo.

Para que sua estratégia de vendas ou retenção seja bem-sucedida, você precisa saber muito mais do que só o nome do cliente. A tabela de Visão geral da conta é onde você pode registrar os dados do cliente, como receita, setor, número de funcionários, principais contatos e concorrentes. Você também deve avaliar o grau de força do relacionamento (fraco ou forte), para que todos saibam que tipo de base foi estabelecida. Por fim, anote o período do plano (anual, trimestral etc.) e a última vez em que foi revisado para fazer o acompanhamento correto dos prazos.

Não importa se você está tentando fechar uma venda ou oferecer incentivos personalizados para manter o acordo: é necessário ter uma compreensão sólida dos objetivos do cliente. Na tabela de Objetivos da conta , escreva o que o cliente quer fazer nos próximos doze meses. Também é uma boa ideia descrever os desafios que ele enfrenta para alcançar essas metas, as soluções que já tentaram e como vão medir o sucesso no final do ano. Você não precisa descobrir tudo por conta própria – esses são ótimos tópicos para discutir com o cliente. É um modo de demonstrar interesse e engajamento, além de obter informações valiosas direto da fonte.

Não basta saber o que o cliente quer – você precisa saber como ajudar a chegar lá. Quais produtos ou serviços você pode oferecer para ajudar o cliente a alcançar os objetivos definidos na etapa anterior? Anote as respostas na seção de Soluções da conta do template. Para cada solução que você identificar, identifique também o ROI, possíveis objeções e quais pontos você vai usar para lidar com essa resistência. Também há espaço para registrar um status para cada solução; assim, fica mais fácil para você acompanhar se o produto ou função já foi apresentado ao cliente e qual foi o resultado.

Fechar uma venda não se resume apenas a convencer uma pessoa. Você precisa criar um consenso entre vários compradores e responsáveis por decisões. Um mapa apresenta uma visão holística da conta e ajuda você a acompanhar influenciadores, bloqueadores, entusiastas e compradores na equipe do cliente. Compreender essas funções e relacionamentos ajuda você a encontrar o melhor caminho de vendas, que nem sempre segue o organograma. Há espaço para inserir seu próprio diagrama nessa seção de Mapa da conta do template.

Na seção Plano de ação final do template, é hora de retornar aos objetivos da conta e identificar as etapas a serem seguidas para mostrar ao cliente como você pode ajudar a alcançar as metas pretendidos. Também há espaço para atribuir um proprietário, data de entrega e status de cada item de ação para confirmar se as etapas estão sendo executadas de fato.