Шаблон плана развития отношений с клиентами

Автор: ATLASSIAN

Ведите учет потенциальных и существующих клиентов

Использование шаблона
Шаблон плана развития отношений с клиентами

Работа компании целиком зависит от клиентов и способности уважать их желания. Однако необходимо понимать, что для этого не существует универсальной стратегии. При работе с клиентами вам пригодится шаблон плана развития отношений. В нем содержатся все важные сведения о потенциальных или существующих клиентах. У вас будет вся необходимая информация, чтобы заключать больше сделок и поддерживать хорошие отношения с текущими клиентами.

Как использовать шаблон «Планирование развития отношений с клиентами»

Шаг 1. Внесите основную информацию

В первой таблице шаблона можно записать подробные сведения о клиенте, в том числе его наименование, а также имя менеджера по работе с клиентами (обязательно @упомяните его). Вы также можете отслеживать статус клиента: это потенциальный клиент? Вы уже сотрудничаете? Может, отношения еще предстоит закрепить?

Шаг 2. Наведите справки

Чтобы стратегия продаж или удержания работала эффективно, вам нужно узнать клиента получше. Внесите в сводную таблицу о клиенте детальные сведения, включая выручку, отрасль деятельности, количество сотрудников, ключевые контактные лица и основных конкурентов. Кроме того, следует отметить степень прочности отношений, чтобы эта информация была доступна всем сотрудникам. Наконец, обозначьте примерный срок действия плана (год, квартал и т. д.) и укажите дату последнего уточнения, чтобы отслеживать информацию о сроках.

Шаг 3. Проанализируйте цели клиента

Представим, что вам необходимо заключить сделку или предложить клиенту особые условия для продолжения сотрудничества. И в том и в другом случае вы должны четко понимать стремления клиента. В таблице целей клиента укажите его задачи на следующие 12 месяцев. Необходимо также обозначить трудности на его пути к этим целям, использованные методы их преодоления и критерии, по которым клиент будет оценивать успешность в конце года. Таблицу не обязательно заполнять в одиночку — некоторые моменты будет полезно обсудить с клиентом. Так вы проявите повышенный интерес и участие, а также получите необходимые сведения из надежного источника.

Шаг 4. Определите потенциальные решения, которые можно предложить

Знать желания клиента недостаточно — необходимо понимать, как можно их осуществить. Какие продукты или услуги можно предложить клиенту, чтобы помочь ему достичь целей, перечисленных в предыдущем пункте? Такие продукты или услуги нужно указать в разделе шаблона с решениями для клиента. Для каждого решения нужно отметить рентабельность инвестиций, возможные возражения со стороны клиента и контраргументы для отстаивания своей позиции. В таблице также можно отметить статус решения. Так вы сможете без труда проследить, был ли конкретный продукт представлен клиенту и с каким результатом.

Шаг 4. Определите потенциальные решения, которые можно предложить

Шаг 5. Приложите клиентскую карту

Для заключения сделки необходимо убедить множество людей. Вам нужно найти согласие с группой лиц, которые отвечают за закупки и принятие решений. Клиентская карта дает целостное представление о клиенте. С ее помощью вы сможете обозначить, кто в команде клиента влияет на решения, кто стоит у вас на пути, кто выполняет роль специалиста и кто принимает итоговое решение. Понимание этих ролей и связей между ними поможет найти оптимальный путь к заключению сделки, который не всегда ведет к руководству компании. В разделе шаблона с клиентской картой вы можете приложить собственную схему.

Шаг 6. Набросайте план действий

Последняя часть шаблона предназначена для вашего плана действий. На этом этапе вы можете снова вернуться к задачам клиента и определить действия, чтобы продемонстрировать ему методы совместной работы для достижения его целей. Здесь вы также можете указать владельца плана, срок исполнения и статус каждого действия, чтобы отслеживать уже сделанные шаги.


Atlassian — это компания, разрабатывающая корпоративное программное обеспечение для разработчиков ПО, руководителей проектов и управления контентом.

  • Competitive analysis template

    ATLASSIAN

    Конкурентный анализ

    Не отставайте от конкурентов: будьте в курсе их предложений и стратегий.

  • Content strategy template

    ATLASSIAN

    Content strategy

    Create a content strategy plan and organize your editorial calendar.

  • Creative brief template

    HubSpot

    Рекламные материалы

    Используйте этот шаблон, чтобы поделиться требованиями и целями творческого проекта со своей командой.